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资本市场持续走牛，券商经纪业务收入也节节攀升。然而，大多数券商并未因丰收而松懈，熊市中的惨痛教训，使他们不再甘愿靠天吃饭，而是开始主动出击，探索多元化的营销策略和模式，以占有更多的市场份额。
据了解，此前，券商经纪业务营销管理模式大致分为市场化模式（以国信证券为代表）、计划式模式（以中银国际为代表）和经纪人模式（以联合证券为代表）。大部分券商介于这三类模式之间。随着去年IPO开闸后市场转暖，券商在新的市场环境下，经纪人队伍发展模式也呈现出新的变化。
模式一：草根直销团队
目前最受争议的券商经纪业务模式当属“草根直销模式”，该模式的运营代表为联合证券。
在部分业内人士看来，这种类似于安利或推销保险等采用的发展上下线的直销模式，目前几近疯狂。但联合证券经纪业务经理不这样认为，他对记者表示：“在中国，经纪人发展才刚刚起步，这个领域空间非常大。在当前市场持续向好的背景下，营业部网点和服务人员规模及服务跟不上，将直接影响到券商经纪业务的快速扩张，因此，一个营业部的背后，需要大量的证券经纪人来支持，我们必须大力发展经纪人队伍。”
此外，该人士表示，联合证券是国内第一家将经纪人发展模式制度化的券商，即公司将发展经纪人作为一项制度来实施，公司财务预算中有部分资金专门用于发展经纪人，经纪人的发展便有了稳定的财力支持。这种做法体现了公司对经纪人长期培育的重视，也使公司无论身处熊市还是牛市，都不会忽视经纪人的发展。相比之下，有的券商在牛市中，便轰轰烈烈的发展经纪人，而在熊市中，则忽视经纪人的作用。这种做法容易使经纪人缺乏归属感，导致该公司对经纪人缺少吸引力，造成频繁流动，对公司经纪业务的长期发展产生不利影响。
不过，对于这种直销模式，业内也一直存在不同的看法和声音。有人认为，由于下线过多，可能会导致管理疏松，不排除引发损失客户及商业机密，以及一些违规操作的行为，导致券商产生新的风险。
模式二：品牌产品模式
在去年“银证通”业务被叫停后，以国信证券、招商证券为代表的部分券商探索出一条“品牌产品模式”为主的新路子。
“未来的竞争导向将是品牌化竞争，”国信证券营销中心负责人说。他进一步解释，业内普遍意识到仅仅依赖证券经纪人是不够的，而且容易造成一定的风险；要吸引住客户，券商需要树立自身的品牌。国信证券经纪业务目前的营销策略就是：根据客户需求细分客户，实行品牌营销。
据了解，国信证券已经成立了金色阳光财富管理中心，推出适合不同人群的不同产品，有针对保证金15万以上、偏自主型的客户；有普通教育型客户；也有保证金在100万以上的依赖型客户。与之相配套的激励措施是证券经纪人分级提成模式：国信证券对经纪人划分出金牌业务员等不同级别，经纪人因业绩高低而佣金收入不同。
实行类似的“品牌产品模式”的还有招商证券。在品牌的基础上，招商证券还打出招商系惯有的“服务牌”。招商证券的理念是，“服务产品化是券商改变传统的依靠佣金靠天吃饭的重要途径。今后经纪业务重要的竞争策略是提供产品丰富的私人客户服务。”招商证券渠道管理部总经理刘锐介绍，在经纪业务方面，招商证券主要分为前台、中台和后台，前台主要由证券经纪人组成，负责开拓客户群体。中台主要在公司内部，主要职能为为不同客户提供不同的产品。后台为运行管理部，负责这一流程的设计工作等。招商证券在产品方面，包括账户支持计划、组合通、盘中餐等多种产品，值得注意的是，这些产品一般为收费产品，对客户资产有一定要求，一般在几十万元以上。对于普通客户，公司也会提供完善的服务。据悉，该公司已经开通专门的一号通咨询服务热线，有几十名专业人员提供服务。
此外，招商证券、东方证券对于客户的划分均十分精细，如银卡客户、金卡客户、钻石卡客户。
记者在采访时发现，目前敢于推出成型收费咨询产品的还仅仅是少数券商，在操作层面，更多券商倾向于将咨询服务的价值体现在佣金中。在佣金不同价格标准的外衣下，咨询服务的附加价值也许才是佣金“含金量”真正的考量标准。据了解，当前券商尽管拥有较强的研究能力，但咨询产品的设计和营销却还是薄弱环节。
模式三：共享集团资源模式
在发展经纪业务中，生在“集团大家庭”中的券商体现出了他们独有的优势。
平安证券就是一例。平安证券经纪业务事业部有关负责人表示，在初步推广营销过程中，平安证券可以共享平安保险的平台资源，尤其是晋升、实习、考核等方面都是借鉴保险领域的。“但也不能完全照搬，保险的前期工作与后期工作差异性更大一些，在很多人眼中，保险几乎是一锤子买卖，一个人不可能重复投保很多次；而证券不同，后期维护的满意度也许会带来投资者不停的加仓。”
除平安之外，招商证券、中银国际证券共享集团旗下的银行资源来开拓市场，同样事半功倍。招商证券渠道管理部总经理刘锐表示，招商证券与招商银行同属于招商系，故资源合作颇多。如招商证券内部针对不同的客户，划分了私人客户部、机构客户部、理财客户部。招商银行的一些高端私人客户，可以介绍给招商证券，成为招商证券的白金卡客户，享受招商证券的股票等信息服务，也可购买招商的理财产品。招商银行的机构客户若需要理财服务，可以相应成为招商证券的机构客户。这就在很大程度上实现了客户资源共享。同时，招商银行从招商证券收获的佣金等也是一笔不菲的收入。
但有关专家认为，对于这种模式的担忧在于，一些券商可能走计划式道路，容易放松市场化拓展思路，激励机制可能会因相关部门过多而打折扣。
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发表于 2011-5-31 03:46
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