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译：ReachVC桂曙光，林萍地
原文作者：Rob Go。
VC常常会问那些初创企业的创业者一些他们没办法真实回答的问题。比如：
1. 获得一个客户的成本有多大？（大部分创业者毫无头绪，而且，即使有点儿初期数据，但这个答案也会因为客户的规模化而产生根本的变化。）
2. 五年后产品会变成什么样子？（鬼知道！产品更新换代是很难预测的，可能两年后，你推出的是要解决客户完全不同问题的产品。）
3. 你面临的竞争格局是怎么样的？（谁能知道将来会出现哪些竞争对手呢？谁又能知道Google、微软、苹果这些巨头会不会进入你的行业抢你的份额呢？）
4. 如何把公司商业规模做到百万级用户呢？
在写这些的时候，我自己都笑了。我能理解创业者面对VC的这些尖刻的问题会很烦恼，因为他们基本不可能找到这些问题的答案。
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我的建议是：回答这些问题“背后的问题”。我觉得VC真正想要得到答案的问题如下：
1. 这个行业有吸引力吗？你如何制胜？幸运的话，你找到的VC对你的行业有所了解，但VC了解的深度是不够的。你需要帮VC了解行业的趋势、客户面临的问题以及重要的商业手段。
2. 这是一个好的创业者吗？整个融资过程其实就是对创业者的评估过程。我们希望了解你是否有创造性、对自己是否了解、能否吸引优秀人才为你工作、以及你是否能创业的挑战。我问的很多问题，目的就是为了了解创业者是如何思考的，以及他对创业过程中的挑战如何应对。某种程度上，我经常问自己，“如果我是在面试，想在这家公司找份工作，那么创业者的这些答案是否能让我有信心为他们工作呢？”同时，我也要看看这个创业者是否值得信任、是否倾听别人的回馈。如果一个创业者能够意识到我对他业务中的某个问题仍然有忧虑，回去想到可能的解决对策和计划后，再来给我一个答案，那是非常棒的。而如果一个创业者跟我说他们即将跟一个客户签约，而后来在尽职调查时，却发现这个客户只不过跟该公司沟通过一次而已，那是非常糟糕的。
3. 创业者对自己所要从事的行业理解吗？即使初创企业有很多的不确定性，但对所从事的行业理解的创业者与不理解的创业者之间还是有很大的差异的。有经验的互联网公司管理者很少会说：“我们通过口碑相传和WEB 2.0技术来吸引客户。”其实，他们对分销合伙伙伴、特定的社会媒体推广、以及如何通过搜索引擎营销和搜索引擎优化等等方面都有详细的考虑。我愿意投资那些对所从事行业有深入见解的创业者，即使他之前未从事过这个行业也没关系。历史上有很多曾经成功的创业者在涉足一个他们不了解的市场后失败的例子。
4. 这个创业者能否合理地使用我的钱呢？这不只是价格投资是否便宜的问题，而是要在正确的时间、正确的领域、投入正确的金额。我希望我的每一分钱能够用于尽量降低公司的风险，但取得尽量大的收益（或两者都有）。这就回到上文的第2和第3个问题上了。
优秀的创业者会这样说：“我知道我没有办法靠直销的方式做到规模化，我需要渠道合作伙伴，但我暂时还不清楚我最优先的目标客户群是哪些。我会先花一点钱，在一定的客户范围内进行产品测试，然后再花大量的时间和资金对产品做市场营销和维护一个大的渠道合作伙伴。”
糟糕的创业者会花掉上百万的资金来做出一个产品，然后再花掉上百万的资金为这个产品做市场，最后发现这个产品其实没有人需要。令人惊讶的是，现实中这种事情比人们想象的要多很多。
5. 我相信这个将推出的产品吗？这个很难说清楚。通常，这个问题会从有两角度回答：（a）客户的反馈；（b）直觉。“客户的反馈”指有很多人在使用这个产品（也称为：客户需求），或者我们给了一群潜在的客户打电话，进行技术方面的尽职调查，而回馈是积极的。“直觉”是指我们对市场的发展、以及什么样的解决方案将是重点等方面有深刻的认识，而你的产品刚好符合我们的看法。
如果你对前面第1至第4个问题的回答让我满意，那么我对这个问题的要求就不会像其他问题那么高。如果是这样，那么也就是说，“这是一个优秀的创业者在追逐一个大的市场机会，我相信他会合理地使用我的钱，去抓住这个机会。”对于真正的早期公司，我想这是一个 VC能够所能得到的最符合现实的答案了。(ReachVC.com) |
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发表于 2011-6-14 08:00
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