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译：ReachVC 桂曙光
原文作者：Brad Feld，VC公司Foundry Group的共同创始人。
要给潜在投资人产生最大的影响并让他们产生兴趣，那就给他们一些东西玩吧。
作为VC，我每天都会面对融资的创业者的推销，推销方式各种各样，有自己发电子邮件的、有通过VC的朋友推荐的、也有曾经共事过的创业者的正式融资演示。对待这些人我都很慎重，不管项目的质量如何，不管我正在做什么项目，我都会尽快给他们反馈。
常常有人问我，什么的方式给我推销最好？我的回答很简单，就跟作家们收到的常见建议一样：“展示，不要讲述。”我想要了解你的产品和创造力，但是我愿意自己体验，而不是让创业者来讲述和解释。如果你的产品可以拿着玩，我愿意试试。如果还没有做出来，我也愿意看看它的样子。我不希望创业者给我讲解或者指导我如何使用——我更愿意自己尝试琢磨。我知道产品可能比较粗糙、可能会出现故障、有些小毛病、还需要很长持续改进，这些都没问题，我能搞定它。如果创业者有勇气给我一个产品，我会更好地理解它，也能够更快地告诉你这个东西是否让我感兴趣。
因为我只投资软件和互联网公司，“展示，不要讲述”的要求更容易做到，但我认为对于其他任何公司都是适用的。你是一个打算做一种新型餐厅的创业者吗？给我看看菜单、餐厅设计、招牌菜的图片、等；你准备做一个新型连锁店吗？给我看看你的产品以及如何宣传推广？你要创建一家生产重型农用设备用的新型发动机吗？给我看看设计参数、你的机器跟市场上其他机器的性能差异的数据对比。
一直以来，在学术类和非学术类的创业课程、书籍和杂志中，都推崇商业计划书和执行摘要的价值。你可以买软件来帮你写商业计划书，或者参加一个培训班，甚至可以找个顾问帮你写。我这里收到过很多不同类型的商业计划书，但是我很少一收到就看的。我的做法是，给他们回复：“你们有什么能让我玩的东西吗？”如果创业者的回答是否定的，我有时会让他们用3、5段话介绍其商业计划。如果我有兴趣，我会提出更多的问题。这些问题都是“告诉我…”的形式，创业者的深思熟虑的分析和解释非常重要，这个时候创业者会发现他花在商业计划书上的时间和工作终于派上用场了。
但是在一开始，当创业者打算引起我的注意的时候，展示产品——而不是讲述——是关键。记住，我是个戴着成年人面具的小男孩，给我东西玩吧。 |
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发表于 2011-6-14 10:36
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