译：ReachVC 桂曙光，林萍地
原文作者：Maureen Farrell
资本依旧欠缺，根据德勤会计师事务所和国家风险投资协会（NVCA）联合发布的《2009全球风险投资调查报告》，在近期内，一半的VC基金将会减少投资金额。创业者需要有一个非常吸引人的创意、强有力的管理团队和良好的经验和背景，同时如果你没有把融资演示搞砸的话，VC才有可能考虑投资你。下面的9个融资演示时应该避免的错误：
演示的对象搞错了
几乎所有的VC基金和天使基金通常都会在他们的网站上明确披露自己的投资范围。（有些基金的网站上找不到这方面信息，可以到TheFund.com里查看。）盯住那些专注于投资你所在行业、以及你所处发展阶段公司的VC。一家专注于生物技术的VC是不会看你这种做消费品公司的；一家专注于成长期公司（收入超过1000万美元）的VC，是不会去碰你这家早期创业公司的。一旦找到与你公司情况匹配的VC，你还要确保是跟合适的合伙人接触。很多合伙人只关注一个行业，或者某个行业里的细分领域（通常在VC网站上可以看到合伙人的介绍）。为了让沟通更顺利，你还需要了解一下这些基金目前的投资情况。
把太多时间用于产品介绍
对自己的产品充满激情是好事，对所有的细节非常熟悉也是好事。但投资希望了解一件事：你一流的产品或服务怎样转变成投资人可观的回报？如果VC只给你1小时的演示时间，产品的介绍不要超过10分钟（对PPT而言，只需几页幻灯片）。更重要的是阐述市场的规模（用一些可靠的数据支持你的观点）、竞争形势以及你如何从竞争中胜出。另外，还要注意产品展示，特别是那些与计算机技术有关的产品。视频分享公司 Magnify.net首席执行官Steve Rosenbaum说“现场产品展示已经玩完了，许多VC公司有防火墙，这会让你的软件没法正常运行。”
没有阐述（或预测）有关你公司弱点的问题
VC会问你大把问题。（如果听你演示的VC全盘接受了你的故事，那你应该去找其他更聪明的VC。）别回避那些尖刻的问题，做好回答的准备。你知道公司的弱点在哪里——承认这些，并提出一个如何弥补这些弱点的计划（比如，需要VC资金）。Genacast资本（一家位于费城的种子期VC基金）的主管合伙人Gil Beyda说：“创业者通常忘了销售的第一规则就是倾听。很多次，我看到创业者只顾不停推销，对于重要的问题很少提及……如果你连基本的问题都没办法回答，你就没有第二次机会了。”
展示的是激情而不是经验
Christopher McDemus是Florio Perrucci Steinhardt & Fader律师事务所的合伙人，他同时也是早期创业公司的顾问。他说创业者通常会认为，他们的激情会让投资人兴奋无比，而忘记他们在运营公司方面的经验缺乏。相信我们，投资人不是这样的。你的管理团队不需要非常有经验，但你至少需要一个经验丰富的董事会或顾问团，并在融资演示中重点提到他们。 McDemus如是说：“投资人并不想你拿他们的钱来学习。”
没有控制好时间
假设投资人已经安排好了一些背靠背的融资演示会议，那么演示超时是不允许的。在规定时间内，把你需要说的说完（在你听众还没睡着之前）。据Magnify.net公司的CEO Rosenbaum回忆，在第一个次和潜在投资人会谈时，他把宝贵时间用来聊聊棒球、纽约和他的孩子，然后才开始演示。几分钟后，合伙人看了看手表，说了声再见就离开了。Rosenbaum说“我有一个小时，但我浪费了。”同时要记住，给点缓冲时间做提问环节，挤出点时间玩“变名游戏”，以便能激起投资人的兴趣和放松气氛。FirstMark资本（一家位于纽约的VC基金）的董事总经理Amish Jani说：“投资人会通过给你认识的人打电话的方式，去了解你。”
囊括太多内容
你的产品或服务最好解决了客户的某个问题，并且价格让客户可以接受。快速、清晰地解释这是如何实现的，不要拿细节来烦听众。保持你的演示内容控制在10—12页幻灯片，而不是40页。如果你击中要害，那么你将有时间在随后的环节中讲述细节。FirstMark资本的 Jani说：“第一次会谈，你需要建立的是可信度、融洽关系以及让投资人了解某个问题的存在和巨大的市场容量，你不需要把所有细节都包括进来。”
数据空洞（特别是市场规模）
聪明的投资人对玩弄数据非常在行，也即是说如果你篡改什么数据，他们会知道的。FirstMark资本的Jani 说：“创业者通常在谈论市场规模时过于宏观（这样他们就可以抛出一些很大的数字），我们想看到的是与你正在做的产品相关的、更具体的分析。比如说，不要谈在线广告市场规模有多大，描述一下根据使用XYZ的用户数，基于云计算的网络管理的细分市场规模有多大。”简而言之：要实际。
讨论退出情形
每个人都喜欢工资发放日，对你来说这一天就是公司被一个大公司以一个好的价格收购，或者在IPO的时候募集大量资金。但是预测任何可能性的退出都是愚蠢的，更糟糕的是，这样还会让你看起来很无知。Jani说：“这种情况不是很常见，但确实让我很发狂，更多的情况是最后影响到创业者。”
现场即兴演示
当你参加一次融资论坛，看到有多少的创业者在做着糟糕的即兴演示，这个问题就不用说了。练习、练习、再练习，否则你是不会有第二次机会的。 |
发表于 2011-6-14 08:45
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