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今年上半年个人银行理财产品规模约达8.51万亿元，超过2010年全年发行规模，而高端理财市场更是成为各家银行的必争之地。有市场人士估计，8月发行的100万元起高端理财产品在总发行数中占比超过18%。但与此同时，银行高端理财产品的同质化问题也日益突出，很多理财产品设计雷同，缺乏创新，还停留在信贷资产类、票据类、结构性产品类这“老三样”中。如何能在高端理财市场中脱颖而出，记者就此专访了国内知名阳光私募基金――北京 星石投资总裁 杨玲 。她认为，“按需定制”将是未来银行高端理财的趋势。
记者：阳光私募作为高端理财的代表，近年来取得了长足的发展。您能不能谈谈对于高端理财市场的看法?
杨玲：按照银监会《商业银行理财产品销售管理办法》的划分方法，个人高端客户被分为私人银行客户和高资产净值客户。私人银行客户指金融资产达到 600万元人民币及以上的商业银行客户。而高资产净值客户则是单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人;或者认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币的自然人，或者个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人。这些客户构成了国内高端理财市场的客户群。
近年来，国内高端理财市场的客户群增长速度迅猛，胡润2011年财富报告显示，截至2010年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达96万人，相比去年增长9.7%。其中包括6万个资产过亿的富豪，比去年增长9.1%。而与此相对应的是我国私人银行业务方兴未艾，私人银行能提供的服务目前还无法充分满足这些高端客户的需要。很多人对私人银行的印象还停留在陪客户打高尔夫球、红酒品鉴或者名车试驾等，其实私人银行的核心竞争力是，充当客户的财富管家，帮助他们打理财富。
目前私人银行已经意识到了这点，涉足一些在普通银行柜台买不到的产品，如阳光私募、房地产基金、房地产信托、定向增发、股权基金、另类投资等等。但这部分产品有几个特征：一是标准化产品;二是主要以追求高收益为单一目标;三是产品推出的时间不确定，视当时的投资机会而定。客户在这个过程中扮演的是比较被动的角色。
贝恩2011财富报告显示，这部分高端人士，20%把“创造更多财富”作为财富管理的主要目标，但这个比例在2009年接近40%，这说明，适应高端人士的财富管理产品不应该仅仅把追求高收益作为单一目标。从这份报告中我们还发现，他们的财富管理的目标逐渐呈现多元化，这就催生了财富管理高端定制产品的巨大市场。
记者：以前只听说为富豪定制高级跑车、定制高级时装，您能介绍一下如何为富豪定制高端理财产品吗?阳光私募在这方面做了哪些探索?
杨玲：为高端客户“按需定制”高端理财是未来私人银行的发展趋势。目前市场上的理财产品几乎都属于“成衣式”，即产品公布给投资者时已确定了投资期限、挂钩标的、收益率等所有内容，这种方式的好处在于简单，可客户只能被动接受产品的设计。而“按需定制”高端理财产品还在尝试阶段，拥有明星基金经理、完整投研团队的阳光私募公司目前是私人银行在高端定制领域展开合作的最佳伙伴。
星石投资在这方面是积极的探索者。星石投资与私人银行合作在这方面主要的探索方向体现在三个方面：
首先，在产品设计上，以客户需求为导向。前面介绍的各种类型私人银行产品，那些大多是以投资标的为导向的产品设计，如房地产基金、定向增发基金、股权基金以及另类投资。以客户需求为导向的产品设计目前比较少见。比如针对中小板和创业板的股东这一特殊群体，他们一般年纪在五十岁以下，正处于事业发展期，持有许多处于禁售期的股票，或是由于控股等方面的需要，虽然股票已经解禁，但仍然需要继续持有一段时间。这类群体的迫切需求是要保障财富的稳定，不会因为市场的大幅波动而影响他们事业发展和优质生活。星石投资目前尝试推出增强型套保产品，通过融券来对他们持有的股票在当前市值下套保，并通过低风险产品进行收益优化，一方面对其股票资产进行保值，另一方面在此基础上进行低风险的增值，模拟数据显示，增值收益一般在5%至30%之间。
其次，在产品目标上，体现个性化，而不是以高收益为单一目标。一般的私人银行产品，总是希望为客户提供风险可控下的最大化收益，产品的筛选也是以此为单一目标。我们多年来在同高端客户接触中发现，目前国内的财富人群主要分四类：企业主、炒房者、职业股民和金领。这四类客户中，前三类在财富管理上同他们的事业并没有严格区隔。他们在实业、房子、股票和银行提供的高端理财产品之间进行资产切换，而这种切换的原因不一定都是为了追求理财产品的高收益，有的时候是为了企业的长期发展，有的时候是为了管理现金流。面对这样的高端客户，私人银行推出高端的定制的空间就很大。比如，江浙地区的外贸类企业主，目前面临实业投资的低谷期，收缩业务规模，保持账面现金，以待未来全球经济反转后再加大投资。针对这类客户具体需求的产品目标有两点：一是要低风险、中低收益，以保证未来能满足扩展业务的投资需要;二是要紧密结合经济周期，当经济周期向下的时候，产品不需要太高的流动性，当经济周期反转时，产品需要高流动性，并可以随时终止。
再次，在产品推出的时机上，完全贴合客户实际需要。目前的高端理财产品一般都是封闭式的，客户不能自主选择买入的时间，如果客户在半年前就有一笔钱到账，那么即使半年后能够投入到一个高收益的产品上，年化收益也会折半。稳定的供应是高级定制的一个关键点，高端客户在私人银行寻找的是稳定的投资渠道，而不是转瞬即逝的投机机会。目前私人银行推出的稳定供应的品种是开放式阳光私募产品，但这里面有很多激进型的产品，这类产品对客户入场时机判断水平要求很高。我的个人看法是，未来高级定制领域，只有绝对回报类的产品能够满足无需择时，随时根据客户需要推出产品。当然在绝对回报领域，根据流动性需要不同，产品的预期收益会有浮动。一般来说，流动性要求高的绝对回报产品，风险控制要求更严格，预期收益会低一些;而流动性要求低的绝对回报产品，风险控制略微宽松些，预期收益也会高一些。
记者：未来私募与银行合作高端理财的前景如何?
杨玲：当然，目前国内财富管理的高端定制还停留在探讨层面。由于中国法律制度和政治环境不同，照抄国外的现成模式基本走不通，因此，大家都在寻找最适合中国国情的财富管理高级定制模式。2009年，招商银行（600036）就邀请国际著名咨询公司贝恩公司对1000万元以上可投资资产的客户展开调查，并针对结果推出了一系列私人银行产品，目前取得了巨大的成功，招商银行的私人银行业务在国内首屈一指。星石投资在这个领域也同招商银行一起做出了新的尝试。2011年初，星石投资推出了目标回报产品，高度明确了产品的风控目标和收益目标，这就是一个典型的需求导向的产品设计，该产品一经推出就获得了客户的高度认可，目前规模超过10亿元。
对于银行来说，高端理财是一个具有战略高地意义的新业务，我们愿意助力银行推进高端理财业务的发展，与银行携手，紧密结合客户需求，开发出适合银行高端客户需要的定制化的高端理财产品。我相信“按需定制”的高端理财产品在未来必将有着广阔的前景。 |
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发表于 2011-9-30 11:08
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