刘冶民:中国衍生品市场太有诱惑力了 美国, 多, Business, 光大银行, 沃顿商学院

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——访美国先进金融技术公司(AeFT)总裁刘冶民
刘冶民有着曲折复杂的经历：美籍与欧洲籍台湾人，就读于美国沃顿商学院（Wharton Business School）MBA，曾在多家华尔街投行的多个区域任高层要职，刚刚卸任中国光大银行的投资总监
“你可能觉得奇怪，我是如何转换这么多角色，其实我每一个阶段的成长都渴望追求创新：学习新的东西、开创新的领域。虽然这个过程不一定都顺利，也会遭遇困境，但我从不放弃追逐，因为我人生最大的满足就是要做事业的开创者，而不是守业者。”他坦率地告诉记者，“而选择到中国来也主要是出于这种想法，我希望把我过去开创新兴市场衍生金融产品的经验带给中国。”
不停地“跳槽”
其实刘冶民一开始并没有想法走入金融界，同那个时代的很多台湾年轻人一样，王永庆是他的楷模，考台湾大学的化工系，然后到美国名校攻读更高学位是理想。但到了美国读完硕士博士之后，却发现美国很多年轻人毕业后多数都要挤着要去华尔街工作，刘冶民预料到这可能意味着一个时代的转变：金融服务业将取代传统的制造业引领世界经济潮流。而那时华尔街也正需要许多有工程背景的学生做金融工程模型，他认为这是个机会，凭借良好的数理背景在宾州大学读了双学位（计算机和MBA）之后，进入摩根士丹利（Morgan Stanley），获得了华尔街的“入门证”，在该公司接受了9个月的专业培训工作，3年后，又转到汉华银行（Chemical Bank）从事外汇和期权交易，在短时间内迅速成为华尔街举足轻重的期权做市商资深交易员。
“支持我转换职业角色的想法是：一心想学，有什么好机会，即使钱不多，也想努力去学。在这种职业理念的指导下，不久我去了一家华尔街交易量排名第一的保险公司（Equitable Life），负责整个公司的衍生品交易。在那里学的最多，为什么呢？因为是买方业务，各个卖方投行机构都要抢着和我们做生意，因此他们会耐心地教授。” 刘冶民很有体会地谈道。
而当他的事业步入“佳境”时，一个机会又来了。1992年初，瑞银总部特别希望寻求亚洲人背景的衍生品专家去开拓新兴市场的业务。当时华人在华尔街任职的不多，他们通过猎头公司找到了他，那个时候他的长女刚出世，也正要搬家——从纽约市搬到郊区，对亚洲也比较好奇，妻子也比较赞同，于是就搬到了新加坡。这里确实给他打开了职业发展的新世界：早期在华尔街学的到这里对当地人来说都是新的，整个市场十分饥渴。
“我们开创了东南亚地区很多的衍生产品创新，如做了第一笔500万美元对菲律宾币的SAFE交易（Standard Agreement for Exchange ，NDF的前身）；引入了将存款和期权挂钩的结构性产品（目前很多理财产品的前身）；在大通银行创建了亚洲第一笔大额外债保值业务，将全球美元对日元波动性曲线从6年延伸到15年；同时还帮助各地央行组织当地商行的衍生产品培训。” 刘冶民兴奋地说道。
这块火红的业务后来被大通银行收购了，刘冶民也就去了香港担任董事总经理，成为亚太区的总裁，而当时的不少客户也跟随而至。
自主创业沉浮
当时刘冶民有个想法：“应该给予这些新兴市场客户更多的教育，那些外资银行给予客户的培训太不够了，他们只是将当地客户培训到可以与他们做生意的水平，多的不教，这样钱大部分都被他们赚了，而风险却大都由客户承担，客户要避免这种尴尬，就必须也要从外面聘请可能比他们董事长薪资还要高的顶尖交易员，而且要很好地管理他们，而这是很多机构难以做到的。”
意识到这种商机，他离开香港返回新加坡后就成立自己的公司——先进金融风险管理公司（Advanced Risk Management Solutions：ARMS），它最开始成立的目的有两个：一、组织当地银行的培训、咨询；二、帮助客户如何进行交易，具体来说就有点像工程领域的BOT（Build，Operate，Transfer）。他具体解释道：“公司雇佣一大批顶尖的交易员，将他们派遣到新兴国家与当地机构建立合资公司，将它们原来的衍生品交易完全外包下来，这样交易室完全都是我们公司的人，而他们的人就在旁边学习，直到他们能够完全独立地进行各种衍生品交易。”
这种业务模式很受欢迎，公司几乎进入了东南亚的每个市场，业务也开始拓展到中东、中欧与东欧其他新兴国家，并帮助他们做成了当地的首笔该类衍生品交易，如马来西亚的首笔利率掉期和外汇期权；同时协助了当地期货市场的外包建立，如股值期货期权和短期利率期货市场；在台湾地区协助建立认股权证市场。而这让公司名声鹊起的同时，也带来另外一个问题：由于公司的交易员都掌握了当地最尖端的交易技术，在金融开放过程中，外资银行又不惜花大价钱把他们挖走，这对于公司来说是重大的损失，业务也会受到一定影响，不过后来公司又开发了新的盈利模式。它来源于客户交易过程中的自然需求：那就是他们迫切需要风险管理系统来监控业务。公司和甲骨文公司合作开发了这种系统，并利用甲骨文在世界26个地方的经销商代理系统销售，一旦有客户需求，公司就派人安装同时兼备人员培训。就这样，业务越来越大，扩展到中东、东欧等地区，市场份额为全球的4%，亚洲新兴地区份额最大。“我也越来越忙，全年在世界各地奔波，有时一觉醒来都不知道自己在哪个国家。”刘冶民风趣地谈道。
但后来有一个事物的出现又让公司偏离了原有的发展轨道：互联网。当时流行着这样一种商业模式：ASP（Application Service Provider）：即更多地向客户提供基于租赁应用原则的方案，而不是要求客户购买产品。
“我一向都是新生事物的崇拜者，当时有种说法：谁不拥抱互联网，谁就obsolete（过时）了，我怎么可能obsolete？我最早在全行业中建立了公司网站（95年该网站连续几个月蝉联全球金融网站点击率第一名），并筹划着公司的转型，招了一大批新员工开展基于互联网的风险控制系统租赁服务，而实践证明这样冒险的一步使我尝到了‘第一个吃螃蟹’的惨重代价。”刘冶民深有感触地谈道。
由于新的网络经营模式严重影响到原有的系统销售模式，不能迅速带来现金流。另外，以前的老业务由于很多顶尖交易员的流失而陷入困顿，而投行机构许诺的公司2000年6月上市计划因为新加坡、美国股票市场的不景气而拖下来，公司2000年底第一次体会到资金短缺的窘境，而实际上只要上市，资金问题就解决了，公司的新业务也就能挺过难关，恢复原来的盈利之途。
刘冶民坦诚：“这是我奔波15年，第一次尝到受挫的滋味，后来在签署协议将公司大部分业务卖给一些合作的大客户——印度公司时，我感慨万分：15年一场梦，人生最难做到的事情就是不仅仅知道什么时候进场，更重要的是知道何时出场，我选择了一个好的时机进入了风险管理培训、交易投资领域，但在做大之后，没有选择合适的时机离场——当时有很多著名投行都希望高价收购该公司。”
中国的诱惑
在卖掉公司之后，刘冶民更理解了生活的一些真谛。他回到了南加州，买了一个牧场和一些葡萄酒园与地皮，除了经营一家房地产投资交易公司外，大部分业余时间都尽情享受着生活的快乐——实际上那时已经处于半退休状态，以研究骑马、打猎和制作葡萄酒的新生活来满足从未停止的好奇心。但一个来自中国的问候打破了他生活的宁静，曾是他亚洲工作期间的中国客户伙伴向他发出了邀请，希望他能回中国负责资金和投行业务，推动金融衍生品发展，并使该行成为未来中国金融衍生品市场的重要成员。
“这是一个让我很难抉择的机会，开始我没当真，”他坦诚，“当时妻子又在怀孕，她不希望我再次出国工作了，而且在阳光普照的加州生活已经十分舒适，但同时中国的诱惑力也大。”
“一是作为华人，有为祖国贡献自己力量的中国‘情结’。中国制造的产品已经在美国市场占据显要位置，周围的不少人都在谈着怎样去中国发展事业，而中国金融衍生品市场始终是软肋，一个明显的例子是虽然现在很多银行开展的各种外汇理财产品涉及到衍生金融工具应用，但它们大多是中国的银行委托外资银行去做的，这对中资银行很不利，尤其是中国2006年后承诺银行市场人民币业务开放，就像当年在东南亚市场经历的一样，外资银行肯定会攫取这块附加值相当大的利润，这让我有些痛心，作为一个已经在海外衍生市场摸爬滚打大半辈子的海外华人若有机会再重新运用以前的经验推进中国的衍生品市场，促进中国经济改变将是一件很光荣的事。”
“二是我对任何创举都有尝试的冲动。我在欧美银行都经历过，全世界大大小小国家都去过不少，若能以海外华人的身份在祖国银行工作也是一种新体验。”
经过一番思想斗争，2005年3月，刘冶民来到中国光大银行任投资总监（这是给予外籍人士在中国的银行任职的特殊职称，相当于副行长级别），任期一年，全面负责资金管理与投行业务（相当于外资银行的全球金融市场业务），重点当然是推进衍生金融产品。
“当时我就在想，应该首先推哪一类衍生产品？中国最缺的产品是什么呢？我从一个外国朋友的经历中获得启发。”刘冶民谈到。
当时，一个美国朋友在中国买房，销售人员告诉他每年支付的是固定利率，但当央行一调利息时，他才知道上当了，实际支付的是浮动利率。刘冶民发现这是个商机，国内没有哪一家银行为客户提供长期固定利率贷款，而如果中国企业不能够以固定利率锁定未来的融资成本，在WTO后，它们又如何与全世界的企业竞争呢？而中国要发展衍生金融产品，没有长期固定的融资或投资成本，又怎么行？而一旦中国的银行给客户提供固定利率贷款时，也就有了利率互换的自然需求，否则一边接受客户浮动利率存款，一边获得固定利率贷款，一旦利率突然上升，银行肯定会面临很大损失，而利率互换可以帮助银行管理这种风险。
有了这种想法，他4月就将该建议与有关监管部门和银行官员进行了探讨，并得到了积极的反馈。
“监管部门的态度与我1992年感受的有鲜明的变化，当时他们都很惧怕谈创新，也没有动力，而现在十分鼓励创新：‘我们也想做，你们先做，我们跟进。’但即使监管部门大力支持，实际的工作做起来并没有这样简单。以我多年新兴市场的经验来看，推进创新肯定都会受到阻力，这里也不例外。”他对记者谈到。
这种阻力可能来自多方面，而人员的意识是最重要的，在中国传统的银行体制下还是讲究官场文化，很多事情讲究明哲保身，这对推进创新是不利的，如当要从事开创性的事务时，有关人员不是主动想办法去做好这件事情，而是先想这个事情有没有得到上级的批准文书，若做不好的话是因为哪些原因。好在后来得到监管部门以及银行高管的支持（尤其是国开行），这个事情在去年10月有了明确的结果：光大和国开行达成了利率互换的协议。
“这是来之不易的，首先要从上到下内部说服，然后是交易定价策略的制定，接着是风险管理前、中、后台操作程序的完善，最后交易的达成都需要由我亲自操作，总算造出了金融衍生品领域的‘国产车’，也基本实现当时一年受聘期的许诺计划，”他自豪地谈到，“如今合同期也届满了，我该要考虑下一步的打算了，但无论如何我还是想继续推进中国的衍生品市场，这块市场太具有诱惑力了。”
刘冶民
美国先进金融技术公司(AeFT)总裁、曾任中国光大银行投资总监、大通银行（香港）董事总经理、瑞士联合银行（新加坡）副总裁、先进财务风险管理公司（新加坡）董事总经理、摩根士丹利（纽约）副总裁