【ReachVC译文】战略投资人的坏处 曙光, 融资, 战略, 创业者, 投资人

玛格丽特

译：ReachVC 桂曙光，林萍地

原文作者：Mark Suster

昨天我和一位连续创业、非常有趣且能干的创业者一起午餐，在正在寻求A轮融资。我们谈到了“战略”投资人的话题。实际上，我常常会谈到这个话题，确切地讲，每年有十多次。而且，我创业的第一家公司，就有两个“战略”投资人。

因为很多创业者都会面临这个问题，所以我认为我以与创业者问答的方式提出我的基本观点，创业者应该如何看待“战略”投资人。


一般提到战略投资人，人们通常会认为他们来自你所从事的行业，与独立的VC投资人相对应。我给“战略”加引号，是因为他们通常是最不“战略”的，所以“战略”这个名词带有反面意义，很多受过伤害的连续创业者会用其他比引号更直接的不友好词语来形容他们。


是的，我知道。微软每次都让我相信，他们下一代Windows系统速度将不会再慢了，而每次我都被骗了。当“战略”投资人向你承诺，会在市场、销售、分销、产品的集成开发、等等方面提供帮助的时候，这些确实是有诱惑力的。他们也许确实很想帮你，但这些投机的家伙不会关心你的产品/业务人员在做什么。事实上，他们的核心业务不是风险投资，所以他们会因为自己核心业务的需要来帮助你——而不是因为投资给你的500万（他们也确实应该这样做）。你只是狗尾巴，不是狗本身。

好问题。很多 VC确实会过分夸大他们在介绍业务、提供战略建议、招募人才等方面的作用，但这其实没有太多害处。但战略投资人会有一些消极的影响：


1. 投资你的公司不是他们的核心业务——他们的兴趣可能随着市场的变化而大幅变化。

在市场繁荣的时候，“战略”投资人想参与进来，他们一次性全额投资，并且给你承诺很多。当市场环境恶化时，他们可能停止所有投资活动。没错，我知道VC也是这个样子的，但程度要轻一些。投资是VC的核心业务，我们没有别的可以做。

2. 他们更关心自己的核心业务，而不是你是否成功——他们也应该这样做！

我就直说了，我创立的第一家公司有过两个战略投资人。其中一个是我们董事会里工作最勤奋、最受人尊敬的人，他也是一家市值60亿美元公司的董事长！我非常喜欢与他共事，也从他那里学到很多，他尽其所能平衡他的需求和我们的需求。像他这种人如同沧海一粟，非常稀少，我相信他是真的希望我成功。他不是投机者，而是一个大好人。当我必须对我的工程师队伍进行裁员时，即便是他也感到矛盾，因为他看重我们的产品超过他的投资。当我们打算卖掉公司的时候，他也非常犹豫，因为他不希望买我们公司的是个不能推进我们产品发展的人。

另一个战略投资者是个破坏者。投资后一个月，主导投资的那个人离开他的公司。那个接手的人说，“我坚信我们不应该投资网络公司，我会出任你公司的董事，但别指望我提供任何帮助。”他说得很坦白，但他说的其实还有点保守。他和我争斗了3 年，而且热衷于跟我我们对着干——我非常恨那个投钱给我的家伙。每次文件需要得到他的签字或者同意都很费劲。业内都知道他是一个投资人，但他即便是在自己公司内部都不会给我们说好话。你可以想象这让我们在德国市场处于什么情形，他的公司在那里可是个大公司。

回想起来，他这样做对于他的公司来说是对的，但却搞死我了。当你考虑找“战略”投资人要钱的时后，记住这些。

3. 很多战略投资人在如何帮助企业家方面缺少经验

另一个大问题是，你要弄清楚你的战略投资人是否有比较长的、投资初创企业的历史。他们在市场景气与不景气时的表现怎样？最好问问他们投资过的公司来验证一下。我经常会谈到创业者为什么要找“聪明”的钱（是的，我也用了引号，因为有些时候并不是如其所号称的那么聪明）。但是与 VC合作，意味着你与那些把与创业者打交道作为职业的人合作。比如说当你从医生或牙医那里募集天使资金的时候，那你面对的就不是习惯跟创业者打交道的人，战略投资人也是如此。所以，要搞清楚这个团队的来头以及有什么人组成。

4. 很多战略投资人的决策机制很官僚

和战略投资机构打交道的一个问题是，负责投资的人是没有自主决策权的。作为VC，当遇到麻烦事情的时候，我需要合伙人的支持，但我最多也只有3个合伙人，而且他们每天都在处理这种情况。想象一下，你的投资人要打电话给一家200亿美元公司的CEO（他的老板），申请批准你的公司被收购或出售。有趣。

5. 你可能很难把战略投资人的竞争对手开发成客户了

如果你从行业龙头老大哪里融资，这很棒，因为你现在有了信誉度。但想象一下——行业里前十名中的其他公司会把你当作一个可恶帝国的代表。这会导致与这些公司达成合作的难度增大，他们可能会跑到你的竞争对手那里去。我知道你可能会跟他们说，这个行业龙头只持有你不到20%的股份。但记住，他们不是风险投资人，不会这样看的。他们只会把你当作是他们竞争对手的延伸，认为你获得的所有信息都会传给你的战略投资人。

6. 你会发现，当你要卖掉你的公司时，你更难以得到一个公平的价格

看上述第5点，如果你认为卖产品给战略投资人的竞争对手很难，那试一下把公司卖掉。是的，这很经常发生。但对一个并购部门来说，他们已经够忙的了，他们并不想成为那家拥有你20%股份的公司围猎的对象，有时候他们根本都不考虑。而且，很多时候要等到你和并购方成为合作伙伴之后，并购才发生，那你就要突破第5 点才行。所以如果你询问一些投资银行家，他们会告诉你，如果你有战略投资人，公司出售的时候，价格会打一个折扣的。

在一些情况下，战略投资人的钱是不错的。我个人建议在下面情况下可以拿战略投资人的钱：在你拿到A轮和（或）B轮投资之后，公司发展的很好，已经不是创业早期了。这种情况下，战略投资人不会卷入早期公司的麻烦事，比如你因为战略不合适需要快速调整方向，或者需要募集更多资金。

我这样建议的另一个原因是，你可以吸引3、4个战略投资人来投资，这样就不会有人认为你是其他公司的延伸。你也许不能把激烈的竞争对手变成联合投资者，但至少也许你可以和很多没有品牌冲突的公司建议密切关系。而且，你也更有筹码来拒绝给所有投资人董事会席位。

你也可以对潜在的战略投资人做尽职调查，了解他们是不是门外汉。你可能会发现，他们已经做了15年投资、他们投资过的创业者都很喜欢他们、他们对创业者很友善。如果你得到的回应是积极的，那么你一定要搞明白上面的这些基本原则，想想如何最大程度降低风险。

是的。有一些集团公司设立的基金，他们也按正规的VC模式运作。我个人知道有三家让我尊敬也有很好口碑的基金：Steamboat（Disney公司的），Comcast Interactive Capital （Comcast公司）和Intel Capital（英特尔公司的）。我相信还有更多这样的基金，需要指出的是，他们对VC市场有长期的观察，而且他们有与总公司独立的决策机制；他们的目标是通过基金赚钱，而不是推动公司核心业务的发展；他们的组织架构跟VC公司类似，因此吸引了顶级的人才，他们也不会对你夸大承诺会“成就你”。因此市场了解他们，也对他们另眼相看，他们是不带引号的战略投资人。

可以试试 Venture Hacks，The Funded或者OnStartups——这三个很棒的网络社区，能够接触到其他创业者，向他们请教经验。也许你们之中有些人可以在评论区和我探讨你们的经历。我乐于展开辩论，如果你知道其他任何好的战略投资人，请把名字写出来，我乐于给他们一些肯定。