创业要从写商业计划书开始

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by 谭智

写商业计划书关键的几个要素是：市场空间、商业模式、竞争门槛、管理团队、财务预测。其他的作为附件，有问才答。

除非你不要融资，创业者必须过写商业计划书这一关。可以借助咨询公司帮你写，但是写的最好的、最了解你做的事的是你自己。

如同面试人一样，很多人先翻一翻，打个印象分，印象分及格了再往下看。特别是VC，都自认为是“最聪明”的人，每天看商业计划书无数。要想打动他们，必须有特点。你的计划书的前3页至关重要：商业模式最能吸引人，有了好的商业模式，才会使人有兴趣继续看下去。

我绝非是在说我自己聪明，但是我真的往往只花5-10分钟来看一个商业计划书。印象分高的，我至少认为此人做事认真，细节好。模式描述简单清楚，说明此人思路清晰。只有少数我会花上更多的时间，但不仅是看，而是找当事人谈。

说到商业模式，简单讲，就是你怎么赚钱、赚大钱、持续赚钱，并且别人无法山寨你。

尽管你能看懂、讲懂商业模式，但是，在未来的运营中你的商业模式还是会发生变化。绝大多数的公司最终盈利的方式都不同于他们的商业模式第一版本，但是打动人投资的一定是第一版本。

所有商业模式都有可能被山寨。你要做的是，让别人的山寨成本很高。这也就是我们常说的门槛，进入的时候，门槛可能很低，进去后，就要想办法把门槛提高。

很多商业计划书（BP）往往以山寨为开门说辞。比如，看到几个做广告的BP就这样说，我们这个商业模式要比分众的模式市场前景还大，我们这个商业模式比框架的模式还能接近受众……

别迷信VC，现在资本市场活钱太多，VC也太多，其中优等生的比例和做其他行业的一样低。所以说，碰上个好的能帮你很大的忙，反之，也会坏了你的事。不妨先看看他们的商业计划书，再给他们看你的商业计划书。

投资银行（IB）也是如此，好的可以帮你写出好的商业计划书，帮你快速找来资金，否则，就只能帮你写个不咸不淡的商业计划书了。一般来讲，写计划书要看项目负责人的品牌，融资则要看公司的品牌。

有朋友问我尽职调查的问题，一般的调查有几个方面：市场、法律、财务和管理层。管理层最为重要，因为人是最重要的。对人的判断不过关的话其他免谈。

当然，德好的人不一定成功，德不好的人不一定不成功。作为投资者，我只选择与有德之人为伍。

（作者系北极光创投投资合伙人）