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本报记者 张欣培 实习生 尹乔 发自上海、广州
经销商逼宫解约步长，被迫牵手广药与九州通
9月6日，上午，广州的阳光明媚动人，使人倍感放松。但正在番禺长隆酒店会展中心进行的中恒集团(600252.SH)经销商大会的气氛却有些严肃。
不到十点，四五百人的会议厅座无虚席。统一着装的中恒集团的工作人员，就几乎占据了一半人数。中恒集团梧州制药全国营销合作发展大会即将在这里召开。
几日前的一场解约风波，让此次经销商大会尤为引人关注。8月31日，中恒集团发布公告称，因步长医药无法完成约定的销售任务，经双方协商，解除独家总代理合约。次日，开盘即遭遇跌停。
“分手”后中恒集团的未来命运成为关注焦点。而在会议上，由中恒集团董事长许淑清率领的豪华阵容，梧州市副市长窦现金、中国中药协会会长房书亭、广州医药集团董事长李楚源、九州通医药集团董事长刘树林等，则向经销商传达了完成销售目标的信心。
当日，中恒集团与广州医药、九州通签订了战略合作协议，分别就药品科技研发、销售物流配送展开合作。一切似乎预示着，没有山东步长，未来的日子可能更好。
然而，遥想当年，正是与山东步长的合约，为中恒集团带来了连续五个涨停板。合作之初，外界质疑不断。解除合约，又似乎在情理之中。一纸合约，却包含着太多的故事。
誓师大会
与其说是中恒集团的全国营销合作大会，倒不如说稳定市场以及经销商的誓师大会。
中恒集团董事长许淑清表示，收回总经销权后，中恒有信心和能力完成2亿支以上注射用血栓通的销售，确保年度计划利润指标顺利完成，并力争明年实现20%以上的增长。
房书亭也表示，与山东步长的解约是企业合作间的平常之事，是企业对不同模式的探索，而此种探索、转变与创造性都是有益的经验和启发，有益于社会各界共同推动医药市场的进一步完善和进步。
与此同时，会议上中恒集团分别与广药和九州通签订了战略合作协议。九州通主要为梧州制药部分产品提供物流合作；与广药合作主要集中在科学研发方面。
无论是承诺，还是签约行动，都无疑是在向经销商和股东传递一种强烈的信心。尽管会议气氛严肃紧张，但会后却相当轻松。然而，二级市场上的表现并不相称。会议当天，面对利好消息，中恒集团股价连续下挫，最终以14.99元/股收盘，跌幅为-3.41%。
某位分析人士指出，太过于乐观，结局可能没那么好。如果会议是出好消息，按照停牌前惯例，早盘开始，机构与基金早就会有动作。可惜目前格局是按兵不动。因此，只有两种结果，要么会前与机构和基金达成某种协议；要么只是例会，稳定军心而已，后面还是看大盘与机构自救。
事实上，除了信誓旦旦的承诺，投资者更关注的是下一步的发展策略。一位中恒集团高层向时代周报介绍，在销售团队全部召回之后，还会在销售上增加人手。
与山东步长的五年合约曾约定，2011年山东步长需完成梧州制药含税销售收入23亿元，2012年度完成含税销售收入30亿元，以后三年每年递增。合约解除后，投资者更为关注的是销售目标是否能完成？
“当初与步长合作之时，需要支付一定的管理费用。合约解除后，将管理费用收回。因此，尽管销售额度有所下降，但是利润仍旧没有损失。”董事长许淑清向时代周报记者表示。
与会的经销商也对血栓通表示了认可。“它进入了国家的基本药品目录，并且技术上是粉蒸剂成分，含量纯度达到99%，安全。竞争力更强，增长空间更大。”同时，对23亿元的销售目标表达了信心。
会议上，许淑清也表示，步长集团与经销商磨合不好，有些格格不入。“在推广方面，步长曾表示进行1000次推广会，但是过去九个月一次新闻发布会都没举办过。”不过，她也指出，解约的过程很顺利、很愉快。双方将会在9月20日前完成交接工作。
解约之后
毋庸置疑，中恒集团是近年来的超级大牛股。自2008年11月启动至今，中恒集团在二级市场的股价在两年里上涨了10倍之多。然而，一场解约风波，却让其备受损失。8月22日至9月6日五个交易日内，股价累计下跌26.16%。
“因为之前有合约，所以对其预期是确定的。合约解除后，不确定性增加。因此投资者先前的超预期增长心理就会受到打击。再加上需要重新布局销售人员、重新制定销售战略等，不确定性导致部分投资者对前景不看好。”上海某券商医药行业分析师指出。
按照公司最新披露的数据估算，中恒集团今年的产品销售量或可达2.35亿支。销售收入约为17亿元，对比预期会下滑10%左右。悲观一些，销售收入预计将下滑20%-25%。
为此，各大券商纷纷降低了公司评级。据了解，上述券商特意召开了投资委员会，对中恒集团评级重新确定。基于成长性不错，但业绩存在不确定性，因此降低了评级。
“合约刚取消，还看不到高速增长，目前也只能预测。不过，短期来看，中恒成长性不错。但是下半年到底如何，还需关注三季报的业绩表现。”上述分析师指出。
尽管合约的解除造成了二级市场的动荡，但事实上外界更看好此次解约。私募基金经理姜广策表示，“自己的孩子还是要自己养，因此收回总代理的举动值得嘉许。”
而经销商们也似乎一直看好。海南经销商认为解约是件好事，“毕竟我们上面少了一层管理，这样可以和梧州制药方面直接接触交流，有问题可以及时反馈。”
一位杭州的经销商告诉时代周报记者，“步长半年来都是打着梧州制药的旗号用自己的名字进行招标，还总压我们的标。步长包括梧州制药的销售人员出去推销，都对外说是步长的推销血栓通。在这方面，加上步长很不会为人处世，为中恒带来了声誉上的影响。”他透露，山东步长经常排挤经销商。
针对解约，中恒集团列举了步长的三宗罪。对基药招标不够重视，最终丧失了多个省份的基药市场；营销市场开拓不力以及步长作为总代理与其他原有代理商之间的矛盾重重。
据媒体报道，即使发展到解约地步，山东步长仍主张要继续合作选择个别品种规格的代理。但是中恒集团历数其“三宗罪”，并表示失去了合作基础。二者果断分手。
值得注意的是，尽管解约风波外界沸沸扬扬，但作为当事人之一的山东步长却异常“冷静”。至今为止，并未作出任何正面回复。当时代周报记者致电山东步长时，总裁赵步长秘书以“具体情况不清楚，领导都在外地出差，无法联系到”为由拒绝了记者的采访。
诡异合约
成也萧何，败也萧何。是这纸合约让中恒集团连涨5个涨停板；也是这纸合约让其股价连续受挫。从一开始，这项合作就充满了质疑与猜测。
2010年11月6日，中恒集团发布公告称，旗下梧州制药与山东步长签订了重大产品的总经销协议。但在4日与5日，中恒集团就率先开了放量涨停之路。合同公布后，有连续三个涨停盘。是谁走漏了风声？是否涉及到内幕交易一直是个谜。
外界对合约本身也充满了质疑。有曾参与过双方合作谈判的知情人士介绍：“双方肯定会有内部秘密，这些从合同上是看不出来的。如今解约，我一点也不奇怪。”
许淑清向时代周报记者介绍，“2009年国家出台新的文件，要求没有列入国家基本药物目录的药品撤出省级以上的大医院。所以，步长说把他们网络内的丹红撤下，把列入基药的血栓通补上去。所以说，当时不存在同种竞争的问题。”
又一怪事为，中恒为何将企业的命脉销售拱手相让？许解释为，中恒想做一个专业的团队，规范管理。合作上是探索性的、超前的。“中恒想做一个专业研发制药的集团。我们的初衷是，中恒梧州制药专业负责生产，步长负责销售。”
然而，事实远非想象的美好。遭遇九个月的雪藏，血栓通的销售不尽如人意。为此，中恒集团理直气壮的解约要求似乎在情理之中。但一亿元的赔偿金额，让人质疑为何中恒集团对步长如此“温和”。步长在血栓通方面的收入早已可观。
“合约签订之初，就感到不解。为什么要与竞争对手合作，一般正常人都不会这么做。看到后来的表现，才有些明白，或许步长利用这个政策来压制对手。”德邦证券医药分析师郑一宁分析。但实际上，合约部分条件对于步长来说可谓苛刻。
如步长原本希望可以签订10年的经销期限，但被中恒拒绝。在销售额方面，协议规定，如果2011年、2012年步长无法达到合同约定的80%，中恒可以扣掉保证金的100%。如虽未达到100%，但超过80%，中恒可扣掉保证金的50%。超过100%，按比例奖励0.1－0.3元/支。步长颇有微词，认为不平等。但最终还是签订了协定。
然而，时隔九个月后，双方分道扬镳。与签约之初一样，市场上早已有了提前反应。一些机构疯狂出逃，股价跌停，中恒随即停牌宣布重大事项。此举让人不得不怀疑其中的内幕交易。中恒董秘彭伟民却表示，“具体的会在会后的公告中公布，我不清楚。”
但值得注意的是，就在合约签订一个月后，中恒9421.19万股的股改限售股于2010年12月28日解禁。受益于合约，被推高的二级市场的股价也有效地增加了股改限售股的价值。当时的步长集团正处于上市准备阶段，23亿元的销售额，无疑是步长报表上浓墨重彩的一笔。
这是否二者合演的一场双簧戏不得而知。或许正如郑一宁所说，“二者之间真正的故事，里面有太多的东西我们都不知道。”这原本就是一场“你情我愿”的合作，有各自的如意算盘。尽管解约，但是无论是步长集团，亦或中恒集团，或者机构投资，一定程度上都实现了各自的价值。而真正被套的似乎大多都是普通投资者。在这次资本游戏中，普通投资者或许又一次成了牺牲品。
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发表于 2011-9-15 15:52
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