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标题: 【ReachVC译文】怎样给战略型VC做融资推销 [打印本页]

作者: Fridy 时间: 2011-6-15 12:25 标题: 【ReachVC译文】怎样给战略型VC做融资推销

译：ReachVC 桂曙光

原文作者：Ron Piovesan。

VC可以分成2种类型：（1）财务投资人；（2）战略型投资人。现在满世界抛头露面的很多VC都是财务投资人，意思就是他们从其他人那里搞到钱，然后投资到创业企业里面去，指望最后退出，赚更多的钱。

战略投资人

对于另外一种类型的战略性投资人，他们通常是在一家大型企业工作，用企业的钱做投资。他们的目标也是通过投资赚更多的钱，但是他们还有别的任务，就是要获得一种奇怪和深奥的东西，叫做“战略回报”。

简而言之，这些投资人一方面要通过投资赚钱，另一方面，他们要通过向你这样的、更聪明的创业企业学习，来让自己的公司变得更聪明。

对于创业企业来说，有一个战略型的VC投资人，如果双方的关系能掌控恰当的话，能够给企业带来很多好处，比如可信度、获得大公司的销售和工程团队、市场渠道、联合研发的机会、等。

因此，创业企业要认识到，给战略投资人做融资推销是不同于财务投资人的，下面是关于如何跟战略型VC推销的几条看法：

1. 准备一份融资推荐材料。显而易见的，是吗？但实际上，很多创业企业跟VC见面时没有融资材料。我想他们可能认为可以空口白牙地跟这种VC侃上30、50分钟，这就足够打动VC给他投资了。实际并非如此，见面时要做足准备工作。
2. 了解VC背后企业的投资案例。这些大企业是很乐于谈论自己的投资案例的，你肯定能看到很多关于他们投资案例的材料。融资推销材料不要做成一份通用的版本，要看看每家VC过去的投资案例，做出针对性的推销材料，切合每家VC的投资理念。
3. 告诉他们为什么你是合适的。战略型VC的投资项目通常需要得到其企业内部某个业务部门的支持，因此，你帮他们确定哪个业务部分跟你的公司匹配。搞清楚VC企业的哪些部分对你会最有兴趣，然后在推销材料中详细解释。
4. 最好能展示你的吸引力。讲述你跟某业务部门成功合作的你历史，给他们展示投资之后，你将如何规模化、创新以及与业务部门更好地合作。
5. 不要找自己的竞争对手。如果你做的是比他们更好的（或者你这么认为的）竞争性产品，不要指望他们会给你投资，让你的产品上市。他们不会投的，他们可能会干掉你，这样更容易。
6. 把自己当做是合作伙伴。如果你跟这家大公司处于同一个市场领域，并不表示他们必然会投资你。“你做软件，我也做软件”并不是一家战略投资者做投资的有效理由。你需要告诉他们你的软件（产品或服务）将如何帮助他们的软件（产品或服务）提高市场地位。
7. 财务状况。没错，战略投资人最反感的是被人看作是傻钱，你要跟他们讨论战略目标的一致性，但很快，话题就会转到财务状况。记住，这些人每天都在你的市场领域里打滚，他们知道你的市场规模、成长预期是不是靠谱。

跟战略投资人会面可能是让你烦心、耗费时间的过程，他们会问一大堆问题，不仅是关于公司的，还关于你们双方业务的联系。因此，你需要客观地评价你的公司，也要客观地了解他们公司。如果你做好充分准备，深思熟虑，并给他们展示你取得的成绩，这个烦心的会谈可能会产生有效的结果。

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