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作者: provac    时间: 2006-8-11 08:40     标题: [分享]营销谈判全攻略!!!! 转贴

营销谈判全攻略!!!!

在营销谈判过程中,经验丰富的谈判人员会明晓,为什么用策略?对谁用策略?用什么策略?什么时候用策略?什么时候不用策略?怎么样用策略?用到什么程度?谈判中具体技巧如何实施等等。毕竟,谈判是一场特殊的营销活动,是综合性的较量、比拼,是智力和心理的角逐,风平浪静、直来直去解决不了问题。固然,策略的最高境界是不用策略,所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜,精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动,是要演进的,进化的,谈判也不例外,总结实践中的策略、技巧上升到理论,还是需要的。


  遍观国内外的谈判实践,充满了智慧和思想的光芒,可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。


  一、思想智慧的力量:九战四十五策


  第一战 攻心战  


  在中国的传统军事智慧中,有云:夫用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”,“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发,软化对抗力,增强亲和力,从而解决分歧,达成目标。攻心战常用策略有:满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。


  1、 满意感


  莎士比亚说过:“人们满意时,就会付出高价”。心理学的研究也证明,如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者,那么,感情就容易沟通,就会产生信任和好感,从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。


  在谈判中,满意感又可称为投其所好,有意迎合对方的喜好,使之在心理或情感上得到满足,在对方接受和认可的基础上,进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。


  2、 头碰头


  很多谈判人员都知道,不管什么类型的谈判,正正规规的谈判是需要的,可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧,防止自我泄露。


  3、 鸿门宴


  国人一早以来,见面问什么?“你吃饭了吗?”真是普遍;表示亲近、友好,愿进一步交流、沟通,最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么?“请你吃饭!”所以,以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机,现在的鸿门宴则是友谊的方式。


  4、 恻隐术


  同情弱者是人性的一大弱点,也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈,是势力的较量,但扳可怜,示弱可以唤起对方的本能的同情心,动摇对方的立场,冻结对方的精明,降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相,说可怜话。如现在的会议营销界,营销人员为达到销售目的,在和老年人的营销谈判中,装可怜,博得老年人的同情,达到自己的目的,成为屡试不爽的方法。


  5、 奉送选择权


  可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的,实质差别不大的,大方地摔给对方,让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。  


  第二战 蘑菇战  


  谈判的最大忌讳是什么?有经验的谈判者会知道,是急于求成!


  国外最先进的谈判经验告诉谈判人:谈判策略的实质是在于故意拖延,以最大限度的自我克制来拖延!可见,蘑菇战在谈判中多么的重要。


  蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器,在相持的过程中拖垮对方的谈判意志,使对手烦躁,从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多,事久生变”的思想去折磨对方吧!


  蘑菇战策略分解为:疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。


  1、 疲劳战


  疲劳,劳力又劳心。日程密而长,内容多而杂,是劳力;乏味的陈述,蓄意的挑逗,是劳心。劳力劳心齐用,一方清醒,一方疲惫,谁胜谁负,不言而喻。


  2、 扮菩萨


  立于原地,正襟危坐,可敬可畏,高深莫测,笑容可掬,不进不退,坚定不移者,是稳坐菩萨。谈判中,铁定立场,无意改变,则不字当头。


  3、 挡箭牌


  扯皮、扯淡都是熟知的,挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人,上推下卸,化于无形。


  4、 磨时间


  “时间就是金钱,效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里,可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。


  5、 车轮战


  一方不断更换人员,且参与者的级别和权威层层提升,层层报批,伺机决战;另一方疲于应付,又说不出什么,直至承受不了精神压力,缴械投降。  


  第三战 影子战  


  谈判双方的主要内容是获取对方的信息,作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的方法是:稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。


  1、 稻草人


  认为制造合乎逻辑的假存在,并说服对方,诱导对方根据假存在作出判断和决策。常用的方法比如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。关键是不要露虚:表情不虚、讲话不虚、前后一致。


  2、 空城计


  强硬的态度、自信的态势以无充有,或以不完全的有充完全的有,形成一方强势,迫使对方调整态度和条件。


  3、 欲擒故纵


  志在必得,攻守兼备,虚惑并用,以纵达擒。


  态度:不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。


  进度:不紧不慢,张弛有度,把握节奏。


  4、 声东击西


  东,是可灵活退让的内容;西,是志在必得的议题。关键:声东有理、击西准时。


  5、 木马计


  也即回马枪。要点在于佯装对对方的论述、立场、和条件关注、有兴趣,甚至装出认真思考的的样子,麻痹对方,达到摸清对方底牌然后攻击的目的。关键是通过佯败获取的信息要稳定、成型。 


  第四战 强攻战  


  强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。


  典型策略:针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生。


  1、 针锋相对


   针锋要狠,相对要准。运用时一要忌火,不发火,也不能走火,讲透道理,不是拼嗓门、耍脾气;二要忌无理。


  2、 扮疯相


  又叫虎啸计。在谈判中依照对手的言语或情节,故意表现为急、怒、狂、暴的姿态,以震慑对手,动摇其谈判决心,迫使让步。典型疯相有:拍桌子、摔本子、撕条子、喊(破)嗓子、摔袖子等。运用时注意一要坚持有理,不要情绪化;二要注意退路,此计是一种自我暴露,必须有防线和退路。


  3、 最后通牒


  实施条件:一方处于极为有利的地位;讨价还价到最后,所有的谈判技巧都已使用过,均无法改变对方的立场;让步达到极限,再做让步会带来巨大损失。


  要点:态度要强硬,语言要明确,讲清正反两方面的关系。诚恳摊底,不露蛛丝马迹。摊牌的身份越高,真实性越强。


  方式:最后出价;最后时限。


  实质:提出最后决定条件或最后时限,逼迫对方答复。


  余地:通常和新指示法、升格法、重新出价法结合使用。


  4、最大预算


  实质:设定最高预算或最大授权,迫使对方让步。


  要点:数量要推敲,留有余地。让对方接受,必须伴之一些手法,如制造友好和谐的氛围,热情洋溢的语言,显示危难困惑的处境等。


  注意:突出保密关键,不能泄密;选择最佳时机,提防打草惊蛇;态度灵活,不拘泥于某一项条件,进退自如。


  5、绝出逢生


  是通常的说绝话。以绝对性的语言加以肯定或否定,使双方处于绝境,并从中找到相互妥协的新方案的手法。


  具体做法:一找绝点;二编绝话;三选绝法。


  忌:无绝点说绝话;无绝词用绝法;用绝法无强势。


  第五战 蚕食战


  在谈判中把目标分解,以小积大,步步紧逼,耐心、逐步达到目标。


  基本策略:挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。


  1、 挤牙膏


  实质:通过不断的施压,促使一点点地改善交易条件。


  要点:在挤字上下工夫,抓住挤的对象、理由、时间、频率。


  注意点:一是理由要充分、客观;二敢挤、善挤。


  2、 小气鬼


  实质:对谈判的大小利益均不轻易放过,尤其对自己让出的条件更是斤斤计较,还要大肆渲染,生怕别人不知道。


  核心:是如何让利。一要选出欲让的利;二要让出时要争、要吵。争则纠缠不休,使对方心烦意乱,锐气大减;吵则炒作,小利说成大利,易让利说成拼死命,给对方成就感。


  3、 连环马


  实质:双方相互让步,确保条件互换。


  要点:善于相马;灵活连环。


  忌讳:一忌无理,即忽视马的价值或该价值的策略分量;二忌无帐,即及时入帐,及时互换。


  4、 减兵增灶


  谈判中,“灶”是名目、缘由;“兵”是付出、价格。实际操作中,卖方为提高卖价而巧立名目,买方为压低买价而精心编制缘由。


  5、 步步为营


  实质:对每一次进退都采取坚决推进或顽强防守的方法。


  做法:先列出每步条件,并确定每一步量的幅度。分布定量应留有余地。对于追求的条件,要借口和理由充分,并讲究表达技巧。


  第六战 擒将战


  “射人先射马,擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。常用策略:激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法。


  1、 激将法


  要害:让对方主将激动而丧失理智。


  要领:“激点”是对方关注的自我表现的方面,如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异,一般态度要真诚,语气要友好,最好站在对方立场思考问题,甚至表现出无法理解对方处境的感情。


  忌讳:最忌讳人身攻击。


  2、 宠将法


  是糖衣炮弹法。一般有:戴高帽、个别活动、送礼。


  3、 感将法


  实质:以正面的形象唤起对方的正面响应。


  精髓:在于呼唤良知,追求正义。


  关键:感动对手,精诚所至。


  定位:向对手学习,抬高对手的地位,敬重对手的才华,学习对手的本领。


  态度:诚恳。


  作风:勤勉。


  4、 告将法


  核心:让对方的上司关注并产生不满,从 而达到施加压力,动摇其意志。


  5、 导将法


  核心:是一个细腻的过程,在不经意间通过信息传递引导、影响对方决策。包括确定目标、编制信息、运用信息。  


  第七战 运动战  


  涵义:既可以是有型的动,也可以是无形的动。有型的如物质、地点的移动;无形如精神与态度的变化。常用的策略:货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应。


  1、 货比三家


  即引入竞争。是买方经典策略。 常用:平行谈判法、原则谈判法、先谈重点法。


  2、 一二线


  即谈判中预备队法。


  3、 红白脸


  实质:通过态度的变化干扰对方的谈判意志。


  4、 化整为零


  实质:将谈判中整体不能谈下的条件分成几个部分,作为不同的内容,以各个击破,最后实现整体目标的方法。


  5、 易地效应


  实质:通过有意变换谈判地点,以改变对方谈判态度。


  第八战 外围战  


  在谈判的中后期,针对影响双方谈判决心的因素,采取一系列预备性的、清除性的措施予以清除,以保证全局效果。


  常用策略:打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。


  1、 打虚头


  实质:挤水分。对最不合理的条件或价格部分,也即最虚的、水分最多的条件展开攻击。


  要领:一找虚头要准;二是编理由要稳;三是打虚头要狠。


  2、 反间计


  即离间计。在谈判中实质是拉拢或团结对方谈判成员为我所用,或采用挑拨、拉打结合的手法使对方不和。主要环节有确立目标、选择对象、离间手段等。


  3、 中间人


  实质是谈判陷入僵局时,从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系、立场,并谋求共识。


  中间人的选择是关键。


  4、 缓兵计


  实质是为争取时间和机会,对于对方的说辞和条件推迟答复,使其进退维谷处于等待状态的做法。目的是避免过早决断,为己方创造战机,或因对方急于求成而故意拖延,或为了拒绝对方的要求,或为了变革己方的承诺等。


  具体做法:利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议 暂时休会等。


  5、 过筛子


  实质是有意反复将对方的各种条件进行清理核查,趁机插入己方立场,或作分类进攻的方法。


  过程:清理、调包、过滤。


  第九战 决胜战


  谈判进入最后的交锋,如何以最小的代价达到最好的效果尽快签约,需要决胜战。


  常用策略:抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判升格。


  1、 抹润滑油


  实质是吃小亏占大便宜。谈判中,那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件,均可视为润滑油。


  要领:一要提前准备,二要抹油的时间不宜过急、过早。时机一般在进入谈判终局但尚有分歧,或双方均见到曙光但均欲抢先,或双方准备最后一搏之时。“油”的选择应依双方关注的条件为首选。


  2、 折衷调和


  实质:在谈判后期以缩小差距,相互靠拢,以解决谈判最后分歧的做法。


  要素 :折衷条件;折衷方式;折衷时机。


  3、 三明治


  俗称一揽子交易、好坏搭配,实质是在突破僵局或结束谈判时,将优劣不同的条件组合后一起打出,让对方好坏都得接受。


  要害在于搭配,搭配前要对各项条件定性。要突出优劣,突出对方的好处。


  4、 钓鱼计


  俗称诱饵策略,抛砖引玉。实质在谈判中故意让对方先得到某个有利条件,以激起其欲望,使其不得不与己谈判到底。要素在与放线人、放线时间、放线手段。


  5、 谈判升格


  实质是谈判双方主谈无力解决某些分歧,或为了获取更大利益,请出双方的高层领导出面干涉,以推动或结束谈判的做法。要点在于请领导出场的时机和方式要得当,下属汇报应全面,目标要分层次,使领导尽快进入谈判角色。  


  二、策略执行:妙在选择与运用  


  选择有时比策略本身重要。策略选择与运用是有原则可循的,讲究针对性、效益性、规范性。


  1、 按对方实力地位制定策略


  (1) 按谈判主动地位而制定


  可采用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间,运动战中的货比三家,影子战中的欲擒故纵、声东击西,强攻战中的最后通牒等。


  (2) 按谈判被动地位而制定


  可采用攻心战中的恻隐术,蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战,影子战中的木马计,强攻战中的扮疯相、最大预算等。


  (3) 谈判平等时制定


  最适宜用攻心战,如头碰头;决胜战中的抹润滑油、折衷调和等。


  2、 按对方性格特征制定策略


  (1)感情型


  适宜用攻心战中的满意感、恻隐术,擒将战中的宠将法、感将法,外围战中的中间人等。


  (2)固执型


  宜选用攻心战、蘑菇战、影子战中较柔性的策略,辅之以擒将战的策略。


  (3)虚荣型


  宜选擒将战,攻心战中的满意感、鸿门宴,影子战中的木马计,决胜战中的抹润滑油等。


  (4)急躁直率型


  宜用扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等。


  (5)温文而雅


  宜用奉送选择权、红白脸、稻草人、感将法等。


  3、 按对方作风特点制定策略]


  (1) 强硬型


  宜用磨时间、货比三家、红白脸、缓兵计、易地效应、钓鱼计等。


  (2) 不合作型


  宜用攻心战和擒将战的柔性策略和强攻战的刚性策略结合。


  (3) 阴谋型


  宜用车轮战、蚕食战、外围战、扮疯相、告将法、稻草人、木马计、鸿门宴等。


  (4) 合作型


  宜用攻心战、擒将战、抹润滑油、化整为零、折衷调和等。


  4、 按谈判阶段制定策略


  (1) 初期


  最常用的有影子战中的稻草人、空城计、欲擒故纵,攻心战中的满意感,强攻战中的针锋相对,擒将战中的感将法、导将法等。


  (2) 中期


  这一阶段是谈判的最激烈的阶段,也是运用策略最多的阶段,几乎所有的策略均可在此时操练。


  (3) 后期


  是整个谈判最关键的阶段,鉴于多数重大问题都是在这一阶段拍板定案,正式写入合同,因此,这一阶段主要选用的是攻心战和决胜战的策略。倘若谈判有破裂的可能而交易又志在必得,补救的策略主要有擒将战中的激将法、告将法。倘若谈判处于不战不和的拖延局面,还要运用强攻战或运动战中的策略以推动谈判。如最后通牒、绝处逢生、化整为零、易地效应等。


  总之,谈判策略的没有固定的模式,更多的时候是综合运作。所谓:运用之妙,存乎一心。


作者: cashli0157    时间: 2006-9-6 22:24

楼主是不是发错地方了


作者: ciaview    时间: 2006-9-7 16:28

是不是发错地方了
作者: ichirofanh    时间: 2006-9-10 16:17

very instructive and comprehensive

gave me goodminsight

thx man


作者: cassie葱    时间: 2006-9-20 15:33

值得借鉴,谢谢!
作者: lordarche1    时间: 2006-10-29 07:25

精僻


作者: airforce    时间: 2006-11-5 18:41

great


作者: jimmycn    时间: 2006-11-9 09:47

有点意思
作者: cashli0157    时间: 2006-11-26 21:58

不过还是好东西啊
作者: 红太阳    时间: 2006-12-25 15:33

商场如战场
作者: jasonhu    时间: 2007-2-8 22:26

虽然版面不对,但还是要支持一下,东西是好东东。


作者: temp123456    时间: 2007-2-10 17:01

1
作者: temp123456    时间: 2007-2-10 17:02

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作者: temp123456    时间: 2007-2-10 17:04

1
作者: temp123456    时间: 2007-2-10 17:07

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作者: temp123456    时间: 2007-2-10 17:07

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作者: temp123456    时间: 2007-2-10 17:07

1
作者: jinyuhe    时间: 2007-3-23 13:03

good ~thanks ~
作者: 天籁飞雪    时间: 2007-7-17 10:38

好帖,谢谢楼主分享!
作者: zlma    时间: 2007-9-1 09:27

做到这些,差不多就是天下无敌了


作者: wisfidence    时间: 2007-10-8 20:49

很受启发
作者: kira    时间: 2008-2-2 11:21

晕~~~~~

地方是错了,但是还是好东西的。。。


作者: 草木知    时间: 2008-7-25 20:46

好[em17][em17]




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