联想副总马雪征： 我经历的并购谈判 神秘感, 天津, 中国科学院, 联想集团, 马

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联想集团高级副总裁兼财务总监马雪征，曾经连续三年荣登《财富》杂志评选的“全球最有权力商业女性”榜。近来又因为主导联想与ＩＢＭ个人电脑部的并购案而名声大噪。不过，平日里马雪征刻意低调，对于公众来说，她具有相当的神秘感。今天就让我们来走近这位权力女性。
简历
生于天津，１９７６年毕业于首都师范大学。曾任职中国科学院，负责管理由中国及欧洲共同合作发展的科研項目，亦负责世界银行给予中国科研借贷項目的行政管理及联系工作。
她１９９０年加入联想，１９９２年升任联想集团副总经理，长期负责联想的资本运作。１９９４年负责联想香港上市，１９９７年受命主持香港、北京联想合并，２０００年参与神州数码分拆以及后来与美国在线合资、入主赢时通等项目。２００４年１２月８日，马雪征带领的团队完成与ＩＢＭ长达数月的艰苦谈判，联想正式宣布收购ＩＢＭ全球ＰＣ业务，一跃成为全球排名第三位的ＰＣ生产商。
一波三折的谈判
杨澜（以下简称“杨”）：在整个谈判过程（指联想收购ＩＢＭ全球ＰＣ业务）中，你认为最大的障碍或者最难过的那个坎儿在什么地方？
马雪征（以下简称“马”）：哎呀，那个坎儿很多的，非常非常之多。印象比较深刻的当然还是谈价钱了。我们认为在对方开价的基础上怎么也得横砍一刀吧，但实际上ＩＢＭ还是非常专业的，他当然也希望他的股东能够拿到最好的回报，他的作价也不能说完全没有根据，所以我们谈得是非常之艰苦。有意思的一场是，这个价钱ＩＢＭ谈到１３亿美元，联想就站在１１亿美元的基础上面不动。而我们还有一个对手。
杨：你们不知道这个对手是谁？
马：不知道。ＩＢＭ是两家同时谈，谁好就走向谁，我们除了谈判条款的巨大压力，还有这个竞争对手的压力，因为我们分分钟可能丢掉这单交易。就在１３亿和１１亿的情况下呢，出现了一个戏剧性的东西，很小的一件事，就突然终止了所有谈判。
杨：对方终止了所有谈判？
马：对，他说你不能把价格加到１３亿美金，我们就马上去找另外一家。当时是星期五下午，我们在纽约的ＤｏｗｎＴｏｗｎ的一个地方谈判，很小一件事上就崩了——其实这是一种谈判手法——然后他们所有的团队全部撤回，要我们立刻离开谈判大楼，他们公开说：我们回去找另外一家谈判。整个礼拜六、礼拜天我们确实处于非常困难的境地。
杨：主要是焦虑呵。
马：对。因为董事局在那个时候认为这个交易确实对我们、甚至对双方非常好，这个交易是不能丢的，但是我们又不愿意这样轻易地加价，对不对？所以当时非常焦虑。最后我们只好非正式接触，当时谈判团队里核心团队的４个人和对方核心谈判的３个人在一个酒店，我们自己做了一次秘密会晤。号称秘密会晤，就是说他也不通知他的高层，我也不通知我的高层——其实怎么可能呢，对吧？大家坐下来以后呢，还是做了一个妥协，就是我们把价格加到１２亿美金，他私底下通知我们可以降到１２．５亿美金，让我们再让５０００万。最后我们大家都同意把这５０００万叫做“主席交易”，就是说这５０００万的缺口留给主席。
不能出问题的整合
长久以来，ＩＢＭ一直被看作计算机的代名词，１９８１年，正是“蓝色巨人”推出了世界上第一台个人电脑。当后起的联想将ＩＢＭ庞大的ＰＣ部门并入自己麾下时，怎样顺利整合两种截然不同的企业文化，尽早发挥协同效应，是新联想必须经历的一次考验。
杨：听说ＩＢＭ中国部的员工得知了这个消息以后，有人哭了。然后也有不少人辞职。
马：辞职确实没听说过。
杨：那可能是坊间的说法。
马：有这样的情况，就是说有人可能对业务状况有不同的看法，在加入不加入过来的问题上是有过犹豫的，但是我觉得这不奇怪。为什么呢？因为在中国这个环境里，加入有百年历史的ＩＢＭ公司是一种很高的荣誉。突然它被一家中国公司给买掉了，他会有一个震惊；第二呢，因为联想在中国市场上也确实是有很大的声望和很大的竞争力，所以他也会觉得有被整合的个人风险。但是从我们这个角度来看呢，大概中国是我们唯一需要整合的地方，这一点上我们确实花了很大的心血，因为中国是我们的老家呀，我们不能有问题的。
杨：我也有朋友在ＩＢＭ工作，在中高层的一个管理职位上。这位朋友说，他听到这个新闻时，非常震惊。因为他已经在ＩＢＭ工作了２０多年了，对这个企业文化的认同已经让他觉得这辈子职业生涯就卖给ＩＢＭ了，而且也心甘情愿，甚至女儿长大了都得到这家公司来做。突然，哎呦，要去一个叫联想的公司，他有心理落差。
马：我觉得联想是一个“创业文化”的公司，创业文化的公司意味着什么呢？就是说它有很多东西不规范，但是它有一种强烈的学习愿望，因为它有强烈的上进要求。所以呢，它会不断接受新东西，在这种创业文化的指导下，企业学习的速度和融合的速度挺快的。从宣布（并购）之后到现在大概５个月当中，我们双方团队的磨合，我觉得挺惊讶的。
回归核心竞争力
目前，中国的国内市场实际上已经是国际化的市场，在与跨国公司的博弈中，国际化是中国企业的现实选择。但过分依靠成本优势，缺少核心技术和国际化品牌，也让中国企业的国际化之路步履维艰。
马：我觉得首先我们要反思一下，就是联想在中国国内成功的原因是什么？再一个，你还是要分析我们所处行业的不同，比如说我们从事ＰＣ行业和其它行业就有所不同，我很同意你刚才讲的，就是中国企业在中国市场上做到比较好的成绩、有了中国市场做强大后盾时，下一步发展是什么？
杨：对，你已经拿了三分之一的市场了。
马：是的，我们曾经想过，已经有将近３０％的市场份额了，我们还可以继续在这个高发展的市场中去争取更好的位置，这没有问题。但是呢，通常你从１到２０的时候，你的投资回报和从３０上升到３５是不一样的。这时我们会想这个行业的特点是什么，因为ＰＣ行业需要规模；第二呢，ＰＣ行业竞争如此激烈，它需要一个——ｄｉｆｆｅｒｅｎｔｉａｔｉｏｎ——就是你要把你自己和别人区别开来。凭什么才能够拿到别人拿不到的市场？再有一个就是你要充分地利用你自己现有的核心竞争力。这一点上你也知道，联想在过去三年经过探索，发现挑战的存在，决定先做多元化
杨：但多元化并不是非常成功。
马：是的。
杨：所以后来又回到了核心竞争力。你觉得在中国，企业这种国际化的过程中存在着哪些误区？
马：我记得（杨）元庆讲过一句很好的话，我们这次做ＩＢＭ收购的时候他讲——在中国ＷＴＯ开放之后，用我们的话叫“沼泽地变成大马路”——在中国市场上不应该再分国际公司和本地公司，只有一流公司和二流公司之分。我觉得这是对的。所以国际化是对我们一个很大的促动和挑战。
杨：但是在国际化的过程中，联想也并不是没有栽过跟头。
马：我觉得联想从这里面呢，可能会学到一些东西。一呢，我是觉得联想的竞争力强项确实不在……
杨：传媒行业？
马：我们确实反思自己到底强在什么地方？这是一点。第二，就是当你想利用边界行业来为你的主营业务服务时，你确实要兼容人家的文化，兼容不同行业对你主营业务所能够起到的协同效应。再有一个，管理层的文化、工作方式未必能够一下子适应这么多不同的行业——完全是不同的游戏规则——所以我并没有觉得这个事情特别负面。
不可思议的“半路出家”
１９９０年，在仕途上顺风顺水的马雪征决定离开中科院，加入联想。当时联想和中科院所处的是两个截然不同的世界，与今天的联想更是相去甚远。这里没有以前接触的学者、大使、诺贝尔奖金获得者，要融入商界，必须把自己变成商人。
杨：柳总在游说你离开国家机关到他的公司来时，他用什么样的话打动你的呢？
马：恰恰相反，不是他游说我，我主动要求加入这家公司时，他当时专门开了总裁会，商量要不要我。因为他不能想象中国科学院的外资外贷办公室主任、正处长，而且马上要升更高一级位置的人，能够进入这间只有十几个人的公司。他总觉得背后有问题，所以他问大家要不要我。
杨：当时有人反对吗？
马：没人反对。
杨：但是那时很多公司比联想的知名度和实力要大得多。
马：这点我也觉得幸运，但我觉得自己这个决定还是做得对，因为联想当时吸引我的不是它的大，有很多公司当时经济待遇各方面都好很多。我真正被它吸引，是１９８８年联想在香港开业，当时我陪周光召院长去剪彩，我很震惊，他们这个小公司在一个工厂区的电梯间办公。在办公室里听柳传志给周院长汇报公司前景时，他所讲的内容，就是如何将联想变成一家走向国际的公司。柳总当时的介绍确实还是很触动我吧，所以一年多之后我就做了一个决策。
杨：若干年前，我采访柳传志先生的时候，他提起他最潦倒的时候，深圳一家什么公司把联想仅有的现金全部骗走了，柳总很斯文的样子，他都说：“我那时候真想拿块儿板砖砸过去”，一个文人被扔到一个小商人的环境中，完全是“秀才碰到兵”的感觉。你遇到过这种情况吗？
马：那当然很多了。因为中国这个商业环境，又是（上世纪）９０年代初期，确实会碰到很多完全不能想象的行为。当时我和柳总还有几位老总在香港和深圳天天跑，我们没有拿到两地的车牌，当时柳总说你无论如何得搞下来一个车牌。我就想了各种办法——其实现在想起来也很可笑——通过各种关系，介绍来一个肯定是骗子的人，然后我陪他喝了两餐酒，他就说他要带我去一个村子，村长可以给我办这种两地车牌。他把我带到一个偏僻村子，就开始勒索钱，一定要我先付１５万。我想当时他估计我喝了两顿酒，有点不清醒了。
杨：你胆儿也够大的呵。
马：但他没想到我还是挺清醒的，再有呢就是觉得我没有任何办法惩罚他。这就是当时的从商环境。
关于《财富》商业女性榜
马雪征亲历了联想几乎所有的重大资本运作项目，在资本市场的长袖善舞、在国际交往中的游刃有余，一举奠定了她在业界的地位和影响。虽然她极力保持低调，从２００２年起马雪征还是连续３年被《财富》杂志选为全球最有权力的５０位商业女性之一。
杨：被《财富》杂志选为全球最有权力的５０位商业女性之一，你甚至让办公室打电话说最好把你从名单上拿下来，为什么？
马：当时有一个记者，是《ｆｏｒｔｕｎｅ》杂志的，来问我的简历，要照相，我也不知道是什么事情，就去接受了采访。听说这件事情（《财富》评选最有权力商业女性）以后呢，我特别叫我们同事去了解他们想做什么事。然而《财富》杂志很有意思，他们说我们这是完全公开调查，你要想选呢，也不一定选得上。后来我们公关部的同事说，恰恰相反，我们想不要选上。然后他说那也不由你作主。后来我考虑，无论选什么样的人，实际上并不是在选个人，而是在选公司。因为一个人如果离开你所工作的舞台，你不会有很大的权力和能力去做出这番事业。
杨：你怎么样理解女性的权力？
马：我其实是一直很回避来谈这个问题，因为无论在商界还是在政界，我觉得我都把我自己看成一个中性人。为什么呢？首先，我并不觉得我在商界或者在政界因为是女性而受到发展阻碍，我觉得我是在一个完全公平正常的环境里，和所有人一样在工作。
杨：你不想被冠以女权主义的称号。
马：无论男性还是女性，年纪大还是年纪小，你都要付出同样的努力才能拿到你应该得到的成绩。但是我也知道社会上会有这样的一些看法，作为女性来讲，她确实可能要比别人付出更多一点的时间或者精力。特别在传统观念里，觉得女性应该照顾家庭，性格应该不像男性这样强悍，应该更多些柔性……
杨：这种双重的要求其实给职业女性带来很大的压力，这种压力在你身上有体现吗？
马：那还是要看自己去怎么处理这件事情，我比较幸运，无论是先生还是女儿都很支持我，但确实也取决于你如何正确处理这个关系。我女儿４、５岁时，是我最忙的时候，我曾经试过——不止一次——下班先回家把饭做成半成品，然后再冲出去做晚上的商业应酬。我先生回家做下一半晚饭。所以你要使自己的事业有一定的成功，可能你另一方面要做一点牺牲，也许时间上更忙。但是首先你要有这个意识，要把关系处理好。