跟VC沟通时，应该小心的三个问题 曙光, 法律, 投资人, 创始人

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译：ReachVC桂曙光

原文作者：Fred Destin

披露是件好事，尽早披露麻烦的问题是一件非常好的事（比如，“我跟共同创始人因为公司股权问题正在走法律手续，原因如下”）。但这并不是说你在融资时应该全盘托出。

尤其是，下面三件事绝对要小心：

1. 你的账上还有多少现金，这些现金可以维持多长时间。对这种问题，不管实际上公司的现金状况多么糟糕，一定要按照这样的思路回答：“我们现在资金充足，投资人对我们很支持。”或者“我们每个月的消耗很低，可以自给自足。”而不要这样回答：“我们2个月后就会烧光所有钱，陷入困境了。”还有一些其他的说法，说你即将完蛋或者告诉投资人你什么时候会玩完，这样不会给你带来好的结果。你应该清楚地介绍你的财务情况，每个月的开支，但我认为告诉VC公司现金能够支撑的具体时间是不明智的，这样，你就丧失了谈判的砝码，VC压低报价你也只好接受了。

2. 你同时还在跟哪些其他的投资人谈。我经常会问这个问题，往往会得到详细的回答： “恩，Index跟我们开过两次会，Atomico快要给Term Sheet了”，等等。为什么？？？我不会利用这些信息，除非我想调整我的步调。但是，你听到过多少VC为了避免竞争而合谋的故事？我们在投资KDS的时候，他们的管理团队同意我们瓦解Accel Partners的Term Sheet，但这是他们的决定。你还会面临的另外一个问题，VC可能会说：“如果你能让X领投，我们会跟投。”或者你在找一流VC的时候（假定是X），他会想“投资人Y和Z很蠢的，如果他们感兴趣，不可能是好项目。”听起来很傻，但是我确实见过。

3. 你详细的股权结构和上轮融资的估值。这两个问题会告诉VC两点：他会让哪些投资人从这个项目中赚钱，以及会让这些投资人赚到多少，而这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要，但是要含蓄一点，不要披露太多不需要披露的东西。

你要把自己的底牌盖好，保持信息的不对称。这么做的时候，关键还不能让VC觉得你太神神叨叨或者装腔作势，而要保持自信：“我们正在有选择地跟一些投资人谈，他们有品牌，目前也取得了不错的进展。”

有些VC只会整天跟其他VC沟通，不停问他们“是不是在看Y公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目。”

你要牢记的一点是：“这个信息对VC评估是否投资有没有用？对VC确定价格有没有用？”如果答案是否定的，同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话，你就没有义务回答。

再说清楚一点，我认为这些信息很有价值、很重要，你应该有选择地披露，这的确有点微妙。比如，VC应该可以在不了解你的股权结构的情况下，给你一个投资框架。但是，在知道详细股权结构之前，他是不会给你一份详细的Term Sheet的（比如，投票权的比例、董事会构成就是其中2个依赖于股权结构的Term Sheet条款）。并不是什么时候都应该100%地把什么都告诉VC。

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说的很好！感谢