【ReachVC译文】初创企业的收入预测：连续创业者是怎么做的 创业者, 曙光, 管理者, 商业计划书, 会计师

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译：ReachVC  桂曙光

原文作者：John Nesheim，Cornell大学的创业导师。

你还在为你的初创企业的收入预测挠头吗？

对于一项还没有推出的业务，怎样预测它的产出？怎样预测在一个尚不存在的市场中的销售情况？

其实，正如俗话所说，一旦学会了，就很简单了。

下面这些经验，是我从连续创业者那里学来的，你可以参考使用：

首先，在预测数据的时候，要记住两件事：

1. 这不是简单的预言。这是要预测收入能够做成什么样（依赖于你在商业计划书中所假设的全部条件的实现），投资人明白你说的东西，但会计师和大公司的管理者就不懂了（他们脑子里只有如何做出精确地年度预测）。

2. 这是用财务术语讲述故事中的一部分。你需要用语言、数字和情绪来讲故事，这是其中的数字部分。用财务术语，讲述如果所有事情按照商业计划实施，能够得到什么结果（当然这是不会实现的——当然，投资人也知道这个）。这会有助于你把公司描写和讲述给投资人、未来员工、以及博主。

下面就是做销售/ 收入预测的要点：

   1. 从TAM开始：TAM的意思是总市场容量，比如，全世界电视观众；
   2. 专注于 SAM：SAM的意思是目标市场容量，比如，能连接到宽带互联网、年龄在25-35岁的TAM，这些人是你关注的“理想客户”（“目标客户”）；
   3. 分解SAM：也许你会从自己的国家开始，然后进入其他国家（欧洲从英国开始）。或者从25-35岁用户开始，然后35-55岁、55岁以上。将这些细分市场加在一起就是你的目标市场容量，每个细分市场的增长率是不一样的；
   4. 对于你的第一个产品/服务，估计一个用户接受率。产品/服务推出的第一年，你可以按中等的比率计算，但是，如果你是做游戏或者SNS，推出1年半左右，你就有可能获得飞速的普及流行；
   5. 对比你与同类产品/服务的接受率：类似的创业企业会让你在现实中找到自己的位置，在网上是比较容易找到这类数据的，最近上市的公司的招股说明书中有详细数据；
   6. 5年后你的市场份额：大猩猩有30%的市场份额，而猴子只有3%，中间还有2中黑猩猩的份额为大猩猩的一半。你想成为大猩猩的话，就要确保5年后你的市场份额占到大猩猩那么多；
   7. 确定第1年和第5年之间的销售额：一般来说，每年的销售额要翻倍。从第5年开始，第4年降低一半，同理，直到第1年。没错，看起来销售曲线像个曲棍球杆。当然也有例外，比如上面说到的网络游戏和SNS；
   8. 让朋友看看你的数据：他们会发现一些不切实际的数据，不至于让你在别人面前丢脸；
   9. 要确定第5年预测收入的数量级别，具体准确数据没那么重要；
  10. 回到第1步，不断重复，直到没时间为止。

总结：连续创业者在为新的创业企业做收入预测的时候，就是做到这种详细程度。市场工作是第一位的，然后是销售工作，谁是你的理想客户？有多少客户？在哪里？有多少比例的客户会接受？注意：没有什么行业报告可以帮你，你的市场不存在，只是你的预测。同时，你的目标是宏大的（成为新市场的大猩猩），但也要从小事情做起。就是这样，这些你要建立胜人一筹的优势所需要的技能之一。