泸州老窖今年投资收益或下滑 泸州老窖, 投资收益, 奢侈品, 财务总监, 董事长

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　　近日我们调研了泸州老窖(000568)股份有限公司(泸州老窖，000568)，公司董事长、总经理、财务总监和董事会秘书就公司经营战略等情况同投资者进行了交流。
　　加大中低端酒销量
　　2006年以来，国窖1573品牌帮助泸州老窖盈利能力不断提升，在公司整个盈利占比不断提高。未来泸州老窖将继续找准品牌、产品对应的市场定位。国窖1573将坚定走奢侈品路线，坚持原酒3000吨产能不变(但商品量、品种和度数会有变化).
　　泸州老窖依据产品来布点，近几年运作下来，调整比较成功，特别是2011年1-5月份，特曲以上和国窖1573以下的产品市场销售增长呈较好的状态。
　　作为专业白酒公司，泸州老窖“一定要扩大市场占有率”。公司扩充产能是迎合需求。中价位酒，是泸州老窖目前盈利乃至未来提升盈利能力的重要方面。泸州老窖开发产品的基本原则是适应、引导和创造消费。国窖1573不扩大产能，坚持引导消费，走奢侈品之路，塑造个性化品牌。
　　近几年推出的金奖特曲，窖龄酒、百年老窖、浓香经典等，都是在做适应消费的文章，迎合不同点的市场。由于公司没有做全国统一的广告宣传等巨大投入，就必须在不同点的市场有推动的产品。这个方向在相当长时间内还将会继续坚持。2011年新品窖龄酒是老窖原创，是今年非常成功的一个产品。窖龄酒在未来至少五年，会是泸州老窖在争取国窖1573价位以下市场的竞争性拳头产品。
　　老窖特曲从品牌本身定位上看是全国品牌，但从实际销售效果上看，还是个区域性的产品。如果大力改动，有些得不偿失，因此采用修补的方式，推出金奖特曲，由销售公司和博大公司两家来运作。从管理角度形成了内部竞争，这种内部竞争已经显现出效果。金奖特曲按点市场布局，全国31个行政区全布上点，自然成为一个全国性产品。未来中价位酒继续点市场的布局，目标再用3年时间，在全国形成面，此后继续推进品牌进一步清晰化的安排。
　　每个地方都有个性化消费特性，所以需要适应市场。低端产品近两年来增长较快，公司认为还有空间，还会继续加大低端酒销量。
　　今年费用率料难大降
　　国窖1573的实际消化量在增长，目前市场库存同上年同期社会库存相比，趋势比较明显，公司认为这主要得益于茅台的快速提价发展。
　　泸州老窖市场布点继续做加法，前端营销狼性化(现比喻一种团队合作精神)，2011年组建12支狼性团队。销售组织架构的变化带来积极效果，浓香经典2010年一年收入2000万元，2011年半年销售同上年全年已基本接近。
　　2011年泸州老窖继续新组建3-4家柒泉公司，柒泉公司前两年推进速度有点慢，未来目标是每个省级区域1家，继续试点权力下移，对柒泉公司“充分信任、高度授权、严格监管”。撤销大片区制，应对目前市场竞争，必须要快速反应，公司加强前段的反应速度。
　　泸州老窖目前以离岸价结算，是改革的一个成果。运输费用由柒泉公司负担，柒泉公司同全国各地客户以到岸价结算。柒泉公司数量增加有利于费用控制。
　　未来5年继续推动专卖店。国窖1573走奢侈品之路，引导和创造消费，专卖店是重要窗口；另外专卖店也是消费和销售形式多元化的一个抓手。专卖店要体现泸州老窖个性，在产品配置上有要求，走商超渠道的产品控制进入专卖店。注重专卖店的服务增值，专卖店的盈利较大部分体现在服务上。
　　配合专卖店发展，泸州老窖投资几千万元建设视频呼叫中心(同贵州茅台(600519)的专卖店视频监控系统异曲同工).
　　泸州老窖2011年费用率不一定有明显下降。主要是因为中国品味还在投入期，要进行大量的营销；此外，业务人员总数，包括柒泉公司的业务员，还会快速增加。
　　此外，泸州老窖“大招商、招大商”的战略有序推进。目前市场上经销商的营销资源正在碎片化，加大销售，则对应必须加大经销商数量。向洋河等企业学习，扁平化招商，金奖特曲要县级市场化，头曲、二曲未来要进一步延伸至乡镇市场。
　　泸州老窖产品并非平均用力，公司以前缺规划，今后推行聚焦，提高单产，降低市场费用率。2011年重点非常明确，销售公司的重中之重是中国品味，然后是窖龄酒，然后是特曲。窖龄酒也是招商重点，单独成立有招商部。博大公司未来三年的销售重点是金奖特曲，金奖特曲销售收入占博大公司收入的10%左右，但是重点，二曲主要是自然增长。
　　2010年提出“双脱钩”，泸州老窖今年才开始推行，过程比较痛苦。“双脱钩”即指市场费用与销量脱钩，市场费用与经销商脱钩。
　　联想入股旗下武陵酒厂
　　武陵酒业2004年置换进入泸州老窖，武陵酒业位于湖南常德，是十七大名酒之一，同时也是经历三次破产重组后的企业，这个品牌已经高度透支，2004年置换后恢复性生产，2010年收入不足1亿元。常德地方政府很看重武陵酒，希望将其打造成地方名片，要求打造武陵酒厂“千亩、万吨、百亿”的园区，这个目标非常远大。
　　泸州老窖目前正在按四川省政府“白酒金三角”规划，酒类集中发展区北区完全招商完毕；南区7000多亩正在建设，今年可大部分投入，加起来10000亩。泸州老窖集中精力打造白酒金三角泸州这一块，对于武陵酒，公司将引入战略合作伙伴，放弃第一大股东，让武陵酒在常德做自己的园区，引入战略投资者后，可能比100%控股受益更大。老窖不可能在两个城市建两个加工中心。
　　武陵酒打造园区，不投入6亿元不太可能做到。泸州老窖占武陵酒70%股份，愿意引入合作伙伴，让出大股东地位，一期亿元资金启动园区，满足常德地方政府要求。公司最新已经为武陵酒引入联想投资作为战略投资者。
　　适度放弃华西控股地位
　　泸州老窖于6月9日发布公告，华西证券增资扩股方案预计将在2011年下半年实施完毕，方案实施完成后，公司持有华西证券的股权比例将从34.85%降为24.99%，公司享有的权益相应减少。经公司财务部测算，华西证券增资扩股方案实施完成后，将导致公司下半年净利润减少1.4亿-1.6亿元。
　　泸州老窖认为，华西证券必须要跻身融资融券业务之列，华西证券的净资本也要达到甚至超过证监会要求标准。此外，未来华西证券要打造上市，公司要适度放弃控股股东地位，白酒类公司控股的证券公司同其他资本控制的证券公司估值不一样，控股华西证券并未为老窖带来价值的提升。
　　此外，我们预测泸州老窖2011年投资收益有所下滑，基于白酒主业可能有超预期表现，预计2011年每股收益为1.97元，并维持对其55.30元/股的目标价不变，维持“买入”的投资评级。
　　昨日泸州老窖平盘报收于44.3元/股。