券商下海博弱市 备战私募业务 征求意见, 定向, 理财, 负责人, 管理

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“有眼光的券商，都不会放过这一块业务。”谈到近期有望开闸的个人定向理财业务，南方某老牌创新型券商理财管理部负责人言语间难掩兴奋。
近期，QDII和集合理财产品频频获批，为沉寂近一年的券商资产管理业务注入了活力。而更让券商们兴奋的是，证监会近期对《证券公司定向资产管理业务实施细则 》（征求意见稿）组织了两次讨论。这意味着曾是券商传统业务的个人定向理财业务，有望近期开闸。
目前，门槛5000万元的基金专户理财正开展得如火如荼，被“冷落”了的券商，也在为抢高端客户市场“一杯羹”而努力。近日，不少券商按照证监会的要求调整了资产管理部的部门分工设置，资产管理部的投资总监更是四处约见一些营业部大户，提前拉开了高端客户争夺战。
大户争夺战
3月13日，上海某大型创新类券商投资总监飞到广州营业部，约见股票账户资金规模1000万元的大客户——“就是为个人定向理财业务做准备，争取一批大客户。”
在这次约见的客户中，有一位50岁左右的叶姓老板，去年在房产投资上收益过1亿元，但其在股市上并不如意。叶老板向记者透露，去年他投资了500万港元在中国石油（0857.HK）上，亏得一塌糊涂。“我在18港元买入中石油（0857.HK），当时中国石油（601857.SH）股价在40元以上，我觉得有价差空间。”让他没想到，中国石油（601857.SH）的股价“越活越年轻”，中石油（0857.HK）也从18港元跌到10港元附近。老叶的资产也因此“缩水”200多万港元。
上述券商广州营业部老总介绍，营业部中像叶老板这样的大客户为数不少。“这类群体正是我们资产管理部重点挖掘的客户资源。”该券商投资总监告诉记者，近期会经常到珠三角出差约见客户。
目前在讨论中的券商个人定向理财业务门槛，有提议100万元。但前述投资总监告诉记者，他们将自己的业务门槛初步定为500万元。“从销售渠道了解到，500万元的客户群体比较多。”
记者了解到，500万元在圈子内属于中端水平。“我们会抬高门槛，至少在1000万元以上。”南方一家老牌创新型券商理财管理部负责人向记者透露，个人定向理财业务属于个性化客户服务，门槛太低，意味着需要配置很多人手管理账户，投入和回报很难匹配。
这家券商也在储备客户资源。“对于一些资金规模1000万元左右的客户，我们打算集合起来，以信托产品的模式来管理；资金规模在几千万元的客户，才会纳入定向服务范畴。” 上述负责人说。
只等开闸
2007年，券商纷纷抱怨集合理财产品审批时间太长，上报材料后要等七八个月才有消息。不少券商另辟蹊径，选择与银行或信托公司合作，担任产品投资顾问。如今，大型券商资产管理部普遍有两只集合理财产品，同时担任两只以上银行、信托产品的投资顾问。
而在《证券公司定向资产管理业务实施细则 》（征求意见稿）的讨论中，资产管理部的业务分工成为券商必须面对的问题。
“我们按照证监会的要求，将资产管理部分为集合理财部、定向理财部等，让部门的分工更清晰。”前述上海券商的投资总监透露，早在去年，向上海证监局报备后，他们就曾做了一段时间的个人定向理财业务试验。无奈相关业务细则始终没有出台，上海证监局叫停了他们的业务。
但也正是因为之前的“磨刀”，这家券商在个人定向理财业务上，“产品设计、客户关系、内部管理以及信息披露都有了一套成熟的运作方式。”上述总监说。
厉兵秣马的券商不在少数。记者从其他券商资产管理部人士处了解到，定向理财业务将成为它们今年拓展业务的重点。业内一致预期，该业务将提取20％的收益。
用业绩说话
个人定向理财业务开闸后，意味着私募、基金专户理财以及券商将展开一轮激烈的竞争。
“与基金专户理财相比，券商在这项业务上没有任何优势。客户注重的是业绩纪录，基金可以拿出亮丽的业绩，而券商不能。”深圳某创新类券商资产管理部总经理助理感叹，券商在争夺客户上“会谈得很辛苦”。而券商的这份尴尬，记者在上述券商投资总监与客户交流时也充分感受到。投资总监侃侃而谈投资理念，客户却直接反问：“我们只在乎业绩，你们之前管理的产品收益有多高。”
盘点券商集合理财2007年业绩，确实不如基金抢眼。数据显示，集合理财产品收益最高的是中金股票精选140.49％；其次是东方红2号，收益率为121.73％。
对此，券商资产管理部人士认为，基金和集合理财非同类产品，两者收益不能比较。基金同质化现象严重，今年以后最多只能分享市场平均利润，很难再超越指数。相反，券商集合理财规模适中，没有最低仓位限制，可以进退自如，在震荡市中有充分优势。
数据也显示，券商集合理财产品在近期跌势中表现强势。据统计，截至2月29日，上证指数跌幅达27.89％；同期非货币类开放式基金平均跌幅16.23％，而多数券商集合理财产品下跌幅度较小，如东方红2号跌幅仅为3.77％，中金精选和中金策略跌幅分别为10.97％和13.29％。
“在一定阶段，集合理财产品预期能取得比较好的收益。”国金基金研究中心基金研究总监张剑辉说。但他提醒，为了激励投资管理人，不少集合理财产品都有提取业绩报酬的条款。“如东方红2号去年的收益率是121.73％，但投资者真正的收益仅70％左右。因为该产品规定，收益率达到10％以上的部分，东方证券要提取50％的收益。”
据悉，目前只有小部分集合理财产品涉及业绩提取报酬，但这将会是今后集合理财产品设计的趋势。如近期新发的一只产品，合同规定不收取管理费，而是按约定直接提取业绩报酬。