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创业成功必守36条铁律(三)

十一、金字塔顶端     所以各位企业的老板，我要你时常思考一下，你公司现在销售的商品是不是过于处于金字塔顶端？假如是这样的话，你公司的业绩可能没有办法太好，你必须更换你产品的种类，你才可能使公司的营运变得更好。     第二个，这个量不大的原因是因为市场不够大；     比如说你的市场是你所居住的城市，人口只有80万到100万，而比尔•盖茨的软件是行销全世界，几十亿人口，跟他比起来，即使我们智慧一样，能力一样，但他的市场大于我们，我们赚的钱还是会比他少。     老板法则十八：产品卖不出去的原因在于产品品质和价格；     第三点呢，是基于产品的品质不良；     索尼企业，日本的sony，非常地顶尖，他们认为：一个东西卖不掉通常有两个问题，第一个产品品质不好；第二个价格太高或是太低。为什么呢？比如说你公司的产品品质不好，顾客买了之后你经过大量宣传，反而有负面的口碑。     老板法则十九：确保你的产品品质是同等级同价格当中最好的；     所以每一个公司，都必须确保你公司的产品是同等级同价位当中最好的，而不是做出最好的产品。好象劳斯莱斯公司做出最好的车子，但它的公司是倒闭的。我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的。     老板法则二十：要定出消费者心里的承受价格，而不一味求高或求低；     为什么提到价位？价位太高，顾客可能买不起；价位低一点，照道理讲，量应该更大，可是为什么会卖不出去？因为没利润。假如你今天得了心脏病，我推出一个世界仙丹，专门可以治疗你的心脏，我说：你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药？心脏对你很重要，我卖你一颗全世界最便宜的药，你会放心吗？这个价格可能过低了，所以导致量不大。     所以，价格太高，有它的问题存在；有时候价格太低顾客也无法接受 -会使顾客认为那是没有效的，或是认为仿冒品。     十二、售前服务     老板法则二十一：不只做售后服务，更要做售前服务；     下一个呢，假设你的品质是优良的，假设你的价格是顾客可以接受的，那接下来会有的问题就是服务不太好；     我们时常说产品要做售后服务，但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务，因为每一个人都在做售后服务，我们必须做售前服务。     老板法则二十二：顾客不买时，依然要给顾客提供资讯；     顾客不买的时候我们都依然提供他资讯，这样的话，顾客觉得你跟别人不一样，你是一个付出者，而不是等买了产品之后你才服务，连我不买，你都愿意服务，这个人等我买了产品之后他的服务会怎么样啊？应该是更好的。     老板法则二十三：企业最大的成本是没有经过训练的业务员；     下一点，我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金，或是花了多少钱做广告。一个公司最大最大的成本就是没有被训练过的业务员，因为他们天天得罪顾客，他们天天损失营业额。 我记得我以前当百货公司顾问的时候，我帮他们成立一个礼券部门，礼券部门非常好，印几张纸就可以换现金回来，产品根本不用销售。所以后来，这个百货公司的副总就派来一个女士，她看起来形象非常好，她的口才也不错，结果连续三个月她的业绩都是 -挂零。     身为顾问，我知道：一个企业的老板，一个公司的顾问必须实行走动式管理，主动去接触市场。有一天我跟这个邓小姐讲，我说：邓小姐，今天我要出去跟你拜访顾客，千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师，不然他会有戒心，告诉那个公司的采购我是你的助理，当然我今天会装得比较笨的样子啊，我不是说你笨啊，我自己比较笨一点，你就介绍我是你助理，然后你就谈，到时候我就给你一些意见。     我发现这个邓小姐讲话讲太多了，每次问这个采购有没有问题，看采购闷不吭声也不回答，她说那你还有没有问题了呀。顾客都没有问题了，你还在问他：你还有没有问题，他现在突然又想到另外一个问题！我说邓小姐你的话太多了，闭嘴。假如我没有亲自去考察，这个邓小姐形象好，口才好，可是她天天用错误的方法在拜访顾客。     十三、闭嘴     结果后来呢，谈完之后，离开这个公司的办公室，我就跟这个邓小姐讲了两个字。自从我给她这两个字意见之后呢，这个邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月，在短短的10个月之内。所以你们一定会问我：陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢？这两个字叫做闭嘴。     我发现这个邓小姐讲话讲太多了，每次问这个采购有没有问题，看采购闷不吭声也不回答，她说那你还有没有问题了呀。顾客都没有问题了，你还在问他：你还有没有问题，他现在突然又想到另外一个问题！我说邓小姐你的话太多了，闭嘴。假如我没有亲自去考察，这个邓小姐形象好，口才好，可是她天天用错误的方法在拜访顾客。     老板法则二十四：用对的方法来销售产品，是公司业绩提升的保证；     她的公司老板说，哎，推销不就是量大吗？那量大了，为什么业绩不太好呢？     事实上，损失的业绩这家公司的老板是看不见的，因为这家公司的所有业务代表在用错误的行销方法。所以我建议每个公司的老板：必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。     老板法则二十五：用公司第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务；     有人说，那把公司的第一名拿来做训练，他不做业绩是不是太可惜了。世界首富保罗•盖蒂曾经说过，他宁愿找100个人来，每个人用1%的力量，他也绝对不要自己一个人用100%的力量。十四、完美的团队     一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了100%的力量，你不如派他来做训练，让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。      老板法则二十六：产品通路多，销量才会大；     下一个，我发现一个企业量不大的原因是因为他产品的通路 销售渠道太少。这个产品非常好，在哪里可以买，我不知道；到底哪里有，等我找到再告诉你；这个公司有电话吗？公司电话不详；公司有e-mail吗，公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够，顾客想买买不到，事实上，你公司的业绩还是有限的。     老板法则二十七：宣传、宣传、再宣传！     下一个原因，我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗，成龙最近拍了一部新电影？为什么没有听说过？因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说，假如成龙发布了新电影的话，你一定是会知道的，他一定会做宣传的。     每一个企业都需要记住三个字，第一个叫做宣传；第二个叫做宣传；第三个叫做什么？宣传。 宣传！宣传！！再宣传！！！     老板法则二十八：世界上没有完美的个人，只有完美的团队；     所以，一个企业要怎么样才可以管理得很好？一个企业的老板，第一个他要选对行业来从事，因为我们刚刚讲过了，不是所有的行业赚的钱一样多；第二个，当我们选定一个特定的行业，我们决定要从事的时候，一个企业的老板他需要选对人；     我们时常看奥林匹克比赛，尤其是篮球这个项目，美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上，假如你我去当教练，我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运篮球比赛当中老是得金牌？理由只有一个，就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。