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从中银香港（2388.HK）初露锋芒到中国银行（601988.SH，3988.HK）IPO盆满钵溢，瑞银集团（UBS）用了六年的时间，与它的客户一起从“日出”走向了“如日中天”（中行内部为两次上市行动所取的代号）。这是一场意义深远的“防守反击”，它使得在对手纷纷“抢跑”时仍在“昏昏欲睡”的瑞银有了反败为胜的契机，并在中国投资银行界声名四起。
中国“第一单”
“那些日子中银香港就是我们每个人的头等大事，贺（利华）主席的‘耳提面命’更是从不间断。我们常常会收到很长一串清单，交待一大堆需要我们尽快落实的事情。”瑞银投资银行执行董事、中国股票资本市场部主管朱俊伟告诉记者，2001年在瑞银上下为中银香港项目奔忙的那段日子里，他通常会在收到邮件不到五分钟内接到贺利华（Rodney G. Ward，瑞银亚洲区主席）的电话，询问交待的事情是否已经办妥。
“您什么时候交待的？”朱问。
“三分钟前。”
贺的进取精神由此可见一斑。
“中银香港是中国银行业海外上市的第一单生意，也是瑞银在中国市场的奠基之作。”朱俊伟说，“当时在国内，我们还不如摩根或者高盛高调，‘论资排辈’的话，我们显然不会是首选。”朱俊伟并不避讳当年的艰难处境。“是中国企业的独特逻辑给了我们一次表现的机会——当时许多中国企业都认为应该保持承销团销售能力的均衡，所以他们在投行选择上往往是中国公司、美国公司和欧洲公司搭配，而我们被选中的理由之一，就是因为我们是一家欧资背景的投行。”
当时瑞银方面这个项目的最高领导人是瑞银投资银行全球执行主席、欧盟委员会前副主席里昂.布列坦勋爵，他在中国加入世贸组织的过程中“功勋卓著”。“他对那个项目高度重视，而且迄今为止，依然与中行保持着良好的关系。”
中银香港的成功发行，为瑞银后来顺利进入中国银行（3988.HK）主承销商队伍奠定了基础。“当时我们就想，母行肯定也是要上市的，只是时间问题。因此，我们对于所有与中行相关的事情，都会尽全力去做好。”
“投行们都会有一些大名鼎鼎的头牌人物，能够起到‘招牌’作用，在争夺项目阶段，这样的人物举足轻重。”朱俊伟告诉记者，这么多年以来，瑞银从来没有停止过为中行服务，包括贺利华、何迪（瑞银投资银行部副主席）、金弘毅（瑞银亚洲金融机构团队主管）等重要人物。
在这个过程中，瑞银与高盛私底下的“交锋”颇为有趣。“每次出差的时候，双方工作人员都会想尽办法探听中行高层的座位号，然后把自己公司的高层安排在相邻座位。”知情人士回忆，“虽然这可能只是一个‘小小的胜利’，但未尝不是‘大大的机会’，因为这意味着你可以比对手多一点给客户留下印象的机会，当然也是进行游说的重要时机。”
“一次客户，一辈子的客户”。朱俊伟说，在等待中行上市的几年当中，他们完成了中银香港19亿美元的配股，还协助中国银行在海外处理了价值18亿美元的不良资产。
“正是因为有这些持之以恒的服务，所以等到中行决定上市的时候，瑞银顺理成章地进入了主承销商队伍。”朱俊伟告诉记者，因为看中瑞银在风险管理和私人银行方面的经验，所以中行希望瑞银成为其战略投资者之一。“瑞银投入了5亿美元入股中行。而在更早的时候，瑞银就已经介入了中行的重组工作。”
从中银香港到中行，这一役，战得艰苦。但在最后的销售中，瑞银对自己的业绩感到满意：他们独自产生了43%的需求，领先于另外两家主承销商。
错失良机之后
瑞银在投资银行方面的全球布局开始于1998年。在很长一段时间里，瑞银凭借华宝品牌与同为欧资投行的瑞士信贷几乎垄断了欧洲市场的投行业务；在美国，与普惠的合并让瑞银名声大噪；在东南亚，瑞银的市场占有率也扶摇直上。唯独在中国，人们对这家全球最大最强的股票行之一，知之甚少。
而瑞银的竞争对手们却早早开始了在中国的动作。早在1995年，摩根斯坦利就通过与中国建设银行等成立合资公司中国国际金融公司（CICC，中金公司），踏入中国市场。其后，中金公司在国内股票承销市场高达80%的市场占有率，为摩根带来了丰厚的利润，其中国业务在国际投行中遥遥领先。
“1998年，我们在中国只开设了一个代表处，那是一个只有四五个人的小团队。”当时中国市场上项目不多，好项目更少，竞争相当激烈，回报自然也不会好。这在一向谨慎的瑞银看来，显然没有多少吸引力。“现在看来，这显然是一个错误的决定，但当时我们并没有意识到。”朱俊伟说，初期的投入不足，让他们在后来很长一段时间里相当被动，“吃了不少苦头”。
即使到了2001年，德意志银行出人意料地组织了一个15到20人的中国团队时，瑞银依然冷眼旁观，甚至认为，最多六七个月，那些刚刚被聘请来的投资银行家们就会因为生意冷清而被解聘。
但随着时间的推移，瑞银逐渐发现，亚洲的未来在中国；未来十年内，投资银行在亚洲的收入将有五成以上来自中国企业。
瑞银开始奋起直追。中银香港的成功上市开启了瑞银布局中国的机会之门，但前路依旧漫长。“当时只要肯见我们的企业，我们都会去见。国内的企业开始逐渐认识我们，但依然没有什么显著的业绩可以示人。”
直到2004年下半年，瑞银苦尽甘来，在许多项目上取得节节胜利。随着中国移动（0941.HK）82亿美元的资产收购、中国电信（0728.HK）17.3亿美元的ADR配售、中海油（0883.HK）10亿美元的可转债发行以及中石化集团公司（中石化，0386.HK；中国石化，600028.SH）和上汽集团公司的大型收购等项目的实施，瑞银在国内逐步打造出一流投资银行的声誉。
“根据公开资讯，截至目前，我们今年在股票板块方面的业绩已经超过摩根斯坦利，仅次于高盛，我估计短期内应该会超过高盛。在发行和上市方面，今年我们有很大机会成为国内第一。”朱俊伟告诉记者，瑞银手头有招商银行、中国交通建设集团有限公司香港上市等若干大项目，还有其他一些高质量的中型项目。
“瑞银给人的印象是一个小心翼翼的老太太，而摩根则很彪悍。”当记者转述外界对两大投行个性的不同看法时，朱俊伟感到新鲜而有趣。“我们确实比较看重声誉风险，如果客户提出不可能达到的要求，那么我们宁愿放弃那单生意。”朱俊伟告诉记者，数年前，国内某金融机构计划在香港发行H股，邀请瑞银成为他们的承销商。但该机构提出的一些要求，在瑞银看来不切实际，“所以我们只好说：‘抱歉，我们做不了’。”
“猎象”进行时
要在投资银行界坐上头把交椅，必须有些可圈可点的大项目，投资银行家们称之为“大象”。每年捕猎几头至少价值十几亿元的“大象”是必不可少的。这就要求投行们知道“大象在哪里”，“什么时候会出动”。
中行是瑞银迄今为止在中国市场上捕获的最庞大的“猎物”，这个项目在让中行满意的同时，也让瑞银载誉而归。
事实上，对瑞银而言，2006年是突破的一年。打篮球的人通常会用“IN THE ZONE”（在区域内）来形容球员的状态很好，只要一拿球，球就进了。酷爱篮球的朱俊伟觉得，2006年对瑞银就是“IN THE ZONE”，“不停地赢得项目”。
“年初，我们手头只有五六个项目，但到6月份，已经有20多个项目在手了，从两三亿到上百亿元规模不等。我们预计大多数项目都能在12个月内完成。”就在记者采访朱俊伟的当天，招行香港上市计划正式获批；当天晚上，瑞银召开了关于招行上市的每周例会。
不过这些“大象”都来之不易。“投资银行界最主要的资产就是人，是他们的知识和关系。”朱俊伟告诉记者，“只要有人才和努力，就会有接踵而至的‘大象’，有源源不断的生意，有持续领先的能力。”
何迪是瑞银重要的“Rainmaker”（造势者，能够呼风唤雨的人）之一，中行是他的主要客户。此前，他为招行服务了三四年；与太平洋保险、中国电信等大型企业也有多年的交情，在A股、H股上市的利弊等许多事宜上提供了诸多分析和支持，为瑞银最终赢得这些项目奠定了基石。
新加盟不久的瑞银投资银行部中国区主席蔡洪平此前曾就职于巴黎百富勤，曾为许多中国企业提供服务，其中包括蒙牛乳业（2319.HK）、中海发展（2866.HK）、大连港（2880.HK）的上市项目。他的到任一方面为瑞银赢得了许多中型项目，另一方面，其个人积累的大企业关系也能在瑞银这个大平台上一展身手。由原银河证券副总转任新北京证券副总的赵驹，同样是瑞银的“猎象”高手之一。
在储备了若干“猎象”高手之后，“大象”到手或许就只是时间问题了。
“秘密武器”
瑞银以其在市场低迷时出色的销售力见长，他们的法宝究竟是什么？
2005年，中国远洋（1919.HK）在市场低迷时逆势发行，瑞士银行包揽了七成股票销售。同年，在北美市场表现低迷的情况下，瑞银还帮助空中网(NASDAQ：KONG)、中国医药（NASDAQ：CMED）完成了纳斯达克上市。
不过让他们名声大振的还是深圳富士康国际（2038.HK）的成功发行。“如果想知道瑞银做项目的质量如何，就打电话给富士康。”瑞银拿到了富士康派发给投行的大部分奖金——按照惯例，投行除了从每笔业务中获得约定佣金外，项目结束后，所服务公司还会拿出一笔奖金派发给承销商，比例则是根据业绩贡献而定的。
2006年，在中行H股发行前六个小时，瑞银通过其私人银行部门找到的客户，总共提交了价值170亿美元的申购需求。在整个中行发行过程中，该部门共计向中行提供了260亿美元申购需求。
在刚刚结束的浙江绿城（3900.HK）项目当中，瑞银销售的股份超过60%，而他们并非该项目的全球协调人，“我们是在最后阶段才被带进去的。”朱俊伟说——浙江绿城发行时，很多地产项目的销售成绩不如人意，要么不了了之，要么规模缩小、低价发行。
朱俊伟告诉记者，正是瑞银拥有的全球最大的股票平台和私人银行，为其投行业务提供了过硬的销售保障。凭借这一平台，瑞银只要敢于接受的项目，大都能够无往不胜。
布局未来
如果不想只当一时英雄，还必须能够未雨绸缪。朱俊伟说，他们意识到，除了有限的几个行业还有走出去的机会以外，更多的“大象”在国内，在A股。
为了抢滩A股市场，瑞银以17亿元人民币(合2.12亿美元)的代价参与北京证券重组，并在重组后的综合证券公司中占有20%的股份。
在瑞银看来，有了国内平台，他们就有了决胜中国的先发优势。因此，为了能够顺利搭建国内平台，瑞银谋划了三年之久。而朱俊伟也会在公司开业后，把自己主要的工作平台从香港转移到内地。
“我们赢得了全面服务中国企业的机会。无论海外或是国内A股市场，我们都有生意可做。”在朱俊伟看来，国内外平台同时具备之后的瑞银，在中国市场成为领先者的目标指日可待。“我们希望把国内的投行业务与海外的业务有机对接，并给客户一个统一的形象。”
事实上，这也是瑞银一以贯之的做法。早年瑞银曾通过并购，高价获得华宝、普惠等众多国际知名的品牌，但为了形成统一的企业形象，构建一个堪与花旗、高盛匹敌的全球金融服务品牌。2005年6月，瑞银宣布放弃华宝、普惠，采用统一的UBS品牌。
但瑞银并非高枕无忧。“我们在国内最大的竞争对手并非高盛，而是国内的大券商。”朱俊伟告诉记者，国内券商的历史背景以及他们对客户需求的了解，有助于他们在争夺项目时略胜一筹，是“不能忽视的对手”。
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发表于 2011-5-29 05:57
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