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【ReachVC译文】在跟VC面谈前，应该发给他什么材料
译：林萍地，ReachVC桂曙光
原文作者：Mark Suster，GRP Partners的合伙人。
当我在谈判桌另一边（作为创业者）的时候，对于跟VC或客户面谈之前要先发什么资料，我有自己的看法。现在我在谈判桌的另一边（作为VC），我的看法彻底改变了。
我最初的观点是，你只要发一封邮件（没有文档附件），在邮件里你用简单而有吸引力的语言描述你在做什么，这样VC就知道你的公司了。你把邮件发给一个认识VC的朋友，再由他转发给VC。
我最初认为你绝对不要把演示PPT先发过去。我的理由很简单：我相信做融资演示是有某种魔力的，可以把听众带到一个故事中去。我认为把演示PPT先发出去，就等于把故事的包袱给抖开了。这意味着，要听你做演示的观众已经知道了故事细节，交谈就没有吸引力了。
关于要事先给VC发什么材料的话题，Venture Hacks里有篇文章也写过（在这里），他们认为一个安排恰当的推荐，要比一份“简短推介材料”（这里是说一封精雕细琢的邮件）更重要；而一份简短推介材料比一份PPT演示文件更重要。既然他们说你既要写准备一份简短推介材料，也要准备一份PPT演示文件，我就不能说他们是错的。但一旦你有一个有信誉的人给你做推荐，你再写一份简短的邮件，我相信PPT演示文件就要比邮件更重要。
你的确应该提前把PPT演示文件发给VC。作为VC，我已经被来自创业者的Email和融资演示给淹没了，在面谈之前，我只有有限的时间去抓住公司的本质。大部分公司（超过75%）会提前把演示PPT发给我。当我收到一封附带有演示PPT的简短邮件时，我首先会打开PPT，快速浏览一遍——甚至很可能我还没有仔细看完邮件的内容。如果我决定跟这家公司面谈，我通常会浏览两遍PPT。第一遍是当别人把你推荐给我的时候（或者你直接发给我），第二遍是在与你面谈之前的10分钟。
那么，如果我已经决定和你见面，为什么在你做融资演示之前让我拿到 PPT文件很重要呢？如果你来了，而我之前又没有机会了解你的业务情况和竞争形势，上网查找些资料，研究一下你的财务预测等等，那么我就要在你做演示的时候，现场做这些事情。有时候我刚好对这个行业很了解，那无所谓，但更多时候为了搞清楚你的公司，我的大脑就必须高负荷运转了。但如果我有机会提前准备，那我就有更多的时间来做下面这些事：
1. 针对你的公司提出更多、更深入的问题；
2. 更有时间和你搞好关系，因为我只需花较少的时间就跟你熟络了；
3. 有更多的机会在会议前给从事你这个行业的朋友打个电话，问问他的看法（我看的项目有20-30%会这样）；
4. 你有更多的时间来展示产品，因为我花在看演示PPT的时间更少了；
5. 有时候我会让分析师或投资经理对你的商业模式、产品和竞争对手做更深入的调研。
总之，提前发给VC演示PPT是更有效的方法。
另外的一些想法：
1. 请不要给我word文档，我们每年看上千个的商业计划书，如果每份计划书都要看文字描述并加以理解，那会耗费太多的时间。甚至投资顾问喜欢的3页纸的执行概要都是很费时间。我认识的很多VC都喜欢快速浏览你的融资PPT，大致了解一下你是做什么的。如果能让VC感兴趣，他们就会较细致的再看一遍——可能是在花很多时间看财务预测那一页幻灯片。我认为很多人天生就是视觉思考者，所以，不管有多少人讨厌PPT，它也有存在的位置。
2. 我喜欢高科技产品– 我本质上是个喜欢摆弄机器的人。所以我喜欢把玩你那超酷的新技术，但是不要以为我会去浏览你的网站。很多人在一些会议论坛结束后，走到我跟前说，“看看我的网站，网址是……。”我真的没有时间去看每一个网站、尝试每一个产品,我让他们把演示PPT发给我。如果我浏览后感兴趣，我会去了解你的产品或者网站演示、文字、视频等等。但是，我不会在看到PPT并确认我的兴趣之前去做这些。
在我的上一篇博文中，我说就应该是CEO或创始人去向VC做融资演示，我收到一些不怎么令人高兴的评论。所以，对于这篇博文，在我看到那些说我傲慢，都不去看看他们的网站、不看3页纸的执行摘要之类的评论之前，我得先解释一下——我只是想告诉创业者，大部分VC是怎么做的。如果这是事实，那你最好还是了解真相。我并不是想做个混蛋，做我们这行，我们有某种压力，要求我们迅速做出某些决定。了解这些对你是有帮助的。 |
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发表于 2011-6-14 07:46
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