招标式并购的国际惯例和财务顾问角色 上市公司, 西方国家, 证监会, 法人股, 中国

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竞争性招标是西方国家出售国有资产常用的方式。同时，在大量的私有股权出售活动中，竞争性招标也得到了广泛的采用。通过发布出售公告，出售方在其财务顾问的协助下，邀请一批潜在购买方通过递交密标的方式进行公开竞价。运用公开竞价招标的方式进行国有股权的并购，一方面可以为股权的收购提供一个竞争的环境，有利于股东利益的最大化；另一方面还有利于避免暗箱操作，防止不规范行为发生。
　　
中国证监会下发的《关于向外商转让上市公司国有股和法人股有关问题的通知》，提出转让股份“原则上采取公开竞价方式”。出售方的财务顾问有义务按照国际惯例，制定出科学、公正的招标程序、评标标准，使招标全过程按市场规律和既定程序顺利进行。

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潜在投资者的寻找和文件的准备
　　
财务顾问在接受委任后，根据对卖方业务和并购市场的了解，提交一份潜在购买方名单，一般包括：国际同行业的佼佼者、地域性战略投资者、有良好记录的金融投资者等。
　　
确定了潜在购买方以后就要制作和分发招标简要。招标简要指的是由财务顾问制作的一份简单介绍拟出售公司和资产情况的文件，分发给列入名单的潜在购买方。潜在购买方阅读这份交易摘要，参考各自聘请的顾问的建议，决定是否参与招标。潜在购买方被确认满足邀请函中规定的投标人预审条件，并签署了一份保密协议后，才能正式参与投标竞价过程，获得卖方提供的各类文件，包括：由卖方财务顾问制作的信息备忘录、由卖方会计师提供的审计报告和卖方律师提供的尽职调查报告等材料。有兴趣参与投标的潜在购买方将以这些材料和各自的独立调查为依据，制作其首轮标书。

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首轮指示性非约束投标
　　
首轮招标称为指示性非约束投标。在这一轮投标过程中，潜在购买方需在规定的截止日前，提交下列文件供出售方及其财务顾问评估。一、对此次出售股权的一个非约束性出价，并指出该出价所附带的条件和对有关条件的敏感性；二、一份初步涵盖一定时期的发展计划书，即就拟购买公司在战略、管理、人事上等方面做出的调整和重大的规划，如对目标公司的重组计划或对现有的组织结构的调整计划；三、如果收购方将是联合体共同设立特殊目的公司（SPV），则需给出详尽的SPV设立情况、各发起人的资料；四、购买方收购资金来源的说明；五、购买方经营状况的详细介绍，包括其历史财务报表；六、收购方为完成此次收购所须获得的各项批准的说明；七、任何其他有关收购的附带条件。
　　
在提交首轮指示性非约束投标后，财务顾问会安排各潜在购买方与出售方见面，对投标条件加以说明。然后出售方和财务顾问对各方投标条件作技术性和财务性的评价，从而选出若干家投标方进入第二轮投标。在做首轮评标时主要考察的指标有：所出价格、资本承诺、改组计划和投标方自身实力。
　　
首轮指示性非约束投标的作用在于了解真正有购买意向和实力的购买方，邀请其参加第二轮正式投标。

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约束性投标准备阶段的操作
　　
进入第二阶段投标的候选方有权利进入卖方专门设立的有关公司资料的数据室中进行尽职调查，会见出售公司的管理层并进行实地访问。
　　
数据室的建立和访问管理是招标方财务顾问的责任之一。投标各方可对数据室轮流访问但须承诺遵守数据室访问规则。参与访问数据室的人员包括投标方自己的专业人员和所聘请的财务顾问、律师和会计师等有关人员。通过对数据室的访问，候选方对出售标的的情况有了全面的了解，为下一步参与约束性投标提供决策依据。
　　
至少在提交第二轮标书的四周前，投标方一般会收到招标方草拟的交易文件的初稿，主要包括：股权出售协议，股东方协议，担保协议等。投标方会对这些文件提出自己的修改意见。在决定性招标截止日的前一周，投标方会收到经前几轮谈判协商形成的修订后的交易文件。投标方在收到这些文件后，对有关交易条件的修改将和最后投标价格一同提交给招标方，两者一起构成评标的参考标准。第二论的投标通常是不可以撤销的，并且对投标方有约束力。

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评标准则
　　
虽然购买价格是决定招标式并购的一个重要因素，但价格还需与其他条件一起进行综合评价，这对国有资产出售的评标尤其重要。作为卖方的政府，必须考虑股权转让后对于当地政府、当地居民、消费者和本国经济布局的影响。为了保障新的所有者能对现有的公司进行积极的改善，投标方所作出的后续承诺和保证有时候较其取得股权所支付的价格更为重要。
　　
澳大利亚维克多利亚州在出售一家电厂时，规定评标原则包括出价、对电厂的运营经验、购买方的财务实力和资信等级等方面，以确保新的所有者有足够的实力继续运营这家电厂。德国电信在购买匈牙利国有电信公司时，还在电信运营特许权协议中承诺，每年至少新增15%的固定线路安装。在一家意大利食品公司的出售过程中，政府要求买方必须提供雇佣合同保障，并保证厂址仍在城市中，还规定了一系列食品质量标准。
　　
通常情况下，设计评标准则时需要首先明确此次招标的目的。这里可以通过一个具体的案例来说明评标准则的设计。例如为了对一家国有配电公司的股权采用招标方式出售，其出售目的是：一、促进竞争，学习先进管理技术，引进具有放松管制市场运营经验的战略投资者；二、降低国有股权比例，但同时保证稳定的税收和股权分红收益，因此，评标的准则应包含：购买价格、交易条件和策略性协同作用等方面。
　　
假设前两项的权重为80%，如果收到的最高投标出价为1亿欧元，那么出价7，500万欧元的投标将得到60点，即80×7，500/10，000＝60。同时，对一些不能定量但对出售方可能会带来一些风险的交易条件，会在评标中予以考虑，根据对出售方影响程度轻重，分配不同的点数并从本项80%的权重点数中抵扣，通常抵扣的点数不超过15点。
　　
设定第三项———策略性协同的权重为20%，其中又可以细分为对资信状况、资产规模倍数和运营经验等多个方面。一、投票方的资信情况，一般都根据国际著名信用评级公司产生的评级结果，大于AA级的得2点，大于BBB级小于AA级的得1点，小于BBB级的得0点。二、投标方相对出售标的资产的规模倍数。资产规模倍数通常指投标方和出售标的两者最近期经审计后总资产值的比值。大于5倍的得2点，大于2倍小于5倍的得1点，小于2倍的得0点。三、在自由化电力市场的运营经验，对其进行指标化处理。自由化程度大于60％得2点，大于30％但是小于60％得1点，小于30％得0点。

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招标底价的制定
　　
财务顾问在其估值报告中一般采用交易比较法、市场比较法、折现现金流量法计算出拟出售公司的价值，提交评标委员会，并向其说明模型的假设和依据。评标委员会根据财务顾问的估值报告制定招标底价。招标底价的制定和投标方递送投标文件的报价是完全独立的。投标底价在投标人呈交投标文件后才制定，不能让投标人在提交投标价之前知道出售方的底价。出售方在制定底价时，不应得知投标方出价的信息，即底价的制定不应受到投标价格的影响。

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优先投标方的选出
　　
投标方在指定时间、地点递交两封单独的信封，其中一个信封含有关于投标价格的信息，另一个信封包含有投标方的银行保函、董事会批准文件、交易文件及其他特定文件。
　　
评标委员会基于财务顾问所提供的意见对中标底价进行讨论、商议，并最后决定出该底价。在底价确定之后，开始审阅包含投标价的信封。如果某投标方报出的决定性招标的投标价超过卖方制定的底价，他将成为主要优先入选方，此时仍可能存在多家优先入选方，但基本不超过3家。优先入选方会被邀请进行一对一的最终会谈。根据此轮会谈情况，决定最后中标方，双方正式签署交易文件。

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财务顾问的作用
　　
在整个招标过程中，卖方财务顾问的作用主要在于：一、就出售资产选择出售方式、出售时机等提出战略性建议；二、对潜在的购买公司作详尽的分析并提出投标方候选人名单；三、配备项目小组并根据行业特征，经营前景和相关并购交易对出售标的进行估值；四、制定整体招标工作计划、时间表以保证招标顺利完成；五、设计招标规则和评标原则；六、制作信息备忘录和相关交易文件；七、准备投标方尽职调查的数据室；八、协助出售方和投标方进行谈判；九、比较各投标方提出的价格和条件，向出售方提供建议。