【内容摘要】
近日我们调研了广东地区的一些保险公司以及中介机构包括：
中国平安、信诚人寿、泛华保险集团以及国内某大型寿险公司广州分公司
第一，保费收入的前景状况超出我们预期
在此次调研中，对于未来整个市场的保费收入状况成为我们最为关心的问题，对此我们调研了保险中介泛华保险集团、信诚人寿以及国内某大型寿险公司的一些业务主管。我们了解的主要信息如下：
1. 今年众多保险公司都打出了业务转型的口号，转型的方向主要为：减少银邮渠道的产品销售，减少万能险趸缴产品的销售，甚至有公司也开始停止了万能险趸缴产品的销售，同时大力发展个险渠道的保险产品的销售，包括传统、分红与万能的期缴。各家公司对于保费收入的衡量也基本上采用了标准保费的方式，这在一定程度上也鼓励了业务员往标准保费折算比例更高的期缴产品上发展。
2. 各家公司均认为，今年保费收入的增长将主要靠保险代理人进行推动。
3. 在此次调研中，我们并没有感受到大家对于保费收入的担心，他们觉得即便是在广东这个发达的市场，也远没有到达需要互相竞争争夺蛋糕的地步。大家要做高保费只需要扩大代理人队伍，提高代理人队伍的素质以及扩大销售半径即可。
4. 各家公司对于今年的个险业务的发展均表现出了相对乐观的态度，认为全年的持续增长是没有问题的。
5. 目前的监管机构对于新机构的开设的限制非常严格。
对于此几点现象，我们又与业内众多人士进行交流，对此我们认为有以下几点结论。
对于业务的转型一定程度上是保险公司的不得以而为之的选择，背后所带来的含义是整个行业开始向有序竞争的方向发展。
在最近的市场上，保监会一直在加强偿付能力的监管，特别是在经历了去年的资本市场的低迷之后，我相信这已经影响到了部分保险公司来竞争这种不太赚钱的银保业务的能力。
同时有些银行也本着不愿意影响企业形象的考虑，停止了与保险公司进行投连险销售的活动。而投连险恰恰是银保渠道的主要产品。
保险公司在今年也开始走上了一个清醒的发展之路，我相信在今年的市场上保险公司更多的行为还是一个量力而行的一种方式。同时在今年保监会也加强了对于新开设机构的限制，这在无形当中减少了无序竞争的客观条件。
第二，经济危机对于个险业务的发展几乎没有影响
在此次的调研中，从销售端所反应给我们的信息，让我们感受到了保险行业的另一份欣喜。我们一直在讲中国保险业的未来发展潜力很大，因为我们的保险深度和保险密度还很低。但是对此，我也时常听到一些质疑，主要大家是在怀疑，像在我国东部的一些大城市，是否这些地方的保费收入情况已经达到了饱和呢？这次我们的调研，我想从另外一个角度上也许让我们能有一个更清晰的认识。
“在整个广东地区即使保费收入再扩大10倍，也不一定会达到我们（保险公司）互相之间要争夺蛋糕的地步”。这句话是在此次调研中，一位保险公司的业务销售主管给我的一句原话。他给我举了这样一个例子，在整个广东地区，目前各家保险公司都只在一、二线城市设点，而对于三线城市除了几大家之外，其他企业几乎都没有进入。在这些市场上，目前的市场饱和度都远远没有达到，更别说并不比这些地方销售能力差的广大乡镇地区了。
在此次调研中，我们多次接收到这样的信息，对于中国目前的保险产品而言，保险产品不是被客户买走的，而是被我们的销售人员所卖出去的。这主要是因为我们目前的投保意识还比较低，大家对于保险产品并不熟悉，这需要销售人员的引导才能销售成功。就像去年大家大势宣传万能险一样，当宣传的多了，自然也就销售量上去了。
在此次调研中，我们还了解到，有公司给下面的分支机构下达了30％的个险渠道的增长率的要求，这还是在不开设新增网点的情况下，对此公司还是表示了高度的自信，认为这个指标并不高。
我们直接问及金融危机是否对我们的销售产生影响时，大家都表示这样的影响几乎没有。保单的销售状况与以前一样。一位资深的业内人士给我的一个解释让我们恍然大悟：在国外，通常一个人身上都有好几份保单，如果金融危机的产生，他会选择减少保单的持有量或者是投保的金额，而对于中国而言，目前都还在向人们去普及保单的阶段，又怎么会去减少这些保单的购买呢？
第三，地下保单带给我们的思考
在这次调研中，某位业内资深人士给我们聊起了前几年在广东广为盛行的地下保单事件，即很多香港地区的保险公司在广东地区兜售他们的保单，同样的保险责任则要比国内的保单便宜不少，当时达到了数亿的规模。虽然目前这样的现象已经得到了很好的控制，但是我们不得不反思这样一个问题，为什么香港的保单比我们便宜这么多，而给中介的佣金也并不比我们少的情况下，各家保险公司都还能够赚钱，我们的保险公司难道不能够赚钱吗？时至今日我们仍然听到很多关于地下保单的故事，难道这些保险公司都是冒险经营不要利润吗？这中间也不乏一些知名企业。我想从这个层面更好的诠释我们保险公司目前的利润空间吧。
第四，代理人队伍的决定性
在此次调研中，当我们询问各家机构，你们认为今年你们完成公司的保费收入任务的最主要困难是什么？答案不约而同的都是我们的代理人队伍的发展。其次是公司品牌的效应。而要发展一个成熟的代理人队伍，各家机构都表示出这个一个既耗时又耗钱的工程。一家公司曾经给我举个这个的一个事例：如果我们发展一个代理人，我们通常会进行公开报名，同时让这位应聘者缴纳150元左右的费用，然后我们再对其进行一周左右的封闭式培训。而这个培训，我们在每个人身上的花销大约是800元，而这批应聘者在与我们签约后到通过代理人考试取得资格，其通过率大约为30％。这样的一笔费用是非常大的。而同时一个代理人队伍最为关键的人物是有经验的主管，但是主管的产生必将通过长期的积累才能形成。在此次的调研中，各家公司都表现出了对中国平安这个业内远远领先的代理人队伍的羡慕。在我们此次调研中，我们了解到这样一组数据在广东地区今年一月份平安的人均产能大约在2.5万左右，中国人寿在2.0万左右，太保大约为1.4万，新华人寿大约为1.7万左右，友邦大约为1.3万左右，泰康为1.4万左右。
第五，代理人队伍素质有望得到进一步提高
由于金融危机的原因，今年不可避免的将有众多的大学生找不到工作，而对于保险业而言，却恰恰出现了一个千载难逢的机会通过录取新的高素质的毕业生，同时达到提高保险代理人队伍的数量和质量的目的。各家机构均表示，都将利用这样的一个机会继续扩大和提高自己的代理人队伍。而同时，公司并不会因此增加一些额外的费用。
第六，对于未来个人养老退税的期望
在此次调研中，各家保险公司都表示出了对前景的期待，也继续强烈看好中国的保险市场，同时也都认为中国保险市场的前景广大。中国保险行业目前所经历的增长速度是世界上任何一个成熟市场所无法比拟的。而对于未来可能刺激中国保险市场发展的最大利好因素，个人养老保险退税（或者递延）政策的推出，都抱有无比的期望，也认为这是一个必然的趋势。就在我们调研的同时，我们也欣喜的看到在2月28日北京市金融工作会议上提出：” 按照“北京市关于金融促进首都经济发展意见”的讨论稿，市、区有关部门将鼓励有条件的企业通过商业保险建立多层次养老和健康保障计划；研究对养老保险投保人给予延迟纳税等优惠，支持在京设立专业养老保险公司；支持保险机构投资医疗机构和养老机构。”截至目前我们所了解的信息，上海、天津、北京和广东都在为此项政策的早日推出而努力，如此多的地方政府都在持续努力，也许未来的破冰之旅将很快取得巨大进展。
在此次调研中，我们最深刻的感受就是，整个保险行业至少从销售端来讲，这轮的金融危机几乎没有影响，而各家公司之间也远没有到相互之间为了一块蛋糕而拼搏的阶段，行业景气度仍然较高。同时在今年，由于去年的资本市场低迷，很多公司已经开始了理性的经营，而这种市场朝有序的方向发展的趋势，无疑对于我们的上市公司是最为有利的因素。当价格的无序竞争消失后，公司间的竞争最为重要的因素将变为品牌与服务之间的竞争。此次调研所取得的信息加深了我对于这个行业持续向好预期的判断。因此我们仍然维持保险行业“看好”的评级。
相关研究报告共享下载：
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发表于 2009-3-2 13:55
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