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标题: 如何在并购中获得最大收益 [打印本页]

作者: xinwei 时间: 2011-6-14 08:00 标题: 如何在并购中获得最大收益

来源：张本伟的IT生活

刚刚去参加了一个主题为“企业如何在并购中获得最大收益”的专题研讨会，主讲的是一家英国著名的投行，会后又几家基金进行了交流，略有收获，暂不论对错，只求分享。

我的企业是否有被并购的条件？

回答这个问题首先需要置换角色，主动理解并购者的动机，通常并购动机有如下几个方面：

1、对方需要你的客户；

2、对方需要你的增长潜力；

3、对方需要通过你实现全球化或区域化战略；

4、对方需要你的盈利贡献；

5、对方需要你成熟的技术或者服务；

6、对方需要你的专利或者知识产权；

7、对方需要借助你发挥并购后的协同优势；

8、对方需要你的团队和经验；

9、对方需要财务的投资回报。

完成一次主动并购的基本过程？

1、寻求并购和寻找投资是一样的，首先都要做一份商业计划，能够清晰的介绍自己的企业。

2、做充分的市场研究，从上面讲到的9个并购需求，结合目标企业的财务实力，勾勒出来适合并购自己的目标企业。一个经验值的数学模型是：选择200家的目标企业进入研究范围，最终筛选出来30家进行要约；

3、向30家要约客户主动推荐自己的项目，并进行电话沟通，最终锁定10家进行正式谈判，最后留下来5家做最后的选择。在整个过程中，从最终10家谈判到并购交易签约，可能只是3个月的事情，但之前的目标筛选，却是要花掉更多的时间。

主动并购中的常见错误？

1、自己操作而不委托有经验的投行，这会导致在目标筛选、商业计划、谈判沟通、并购协议处理等各个方面因为经验不足而犯错，回顾众多案例，并购成交价格往往是并购者预期的40%，这都是经验不足的表现。

2、把直接竞争对手作为并购的优先选择，这将使并购最终走向失败的比例大大提升，直接竞争者在产品、市场、人力往往无法形成协同效应，在9个并购因素中，往往只剩下占领客户这一个要素，并购的价值也会大大降低。

3、不要被表面的热情所误导，这点在融资中其实也是一样，往往主动热情的背后，是残酷的杀价与冰冷的条款，以态度论可行性，会损失惨重，永远保持多家竞争格局，才是成功的法宝。要记住：最适合的并购者，往往并没有寻找并购对象，引导投资动机并获得多个投资人的青睐，是很有可能的。

以上3点就是我参会后的一些感受，可能并未还原所有内容，但希望能够给“主动寻求并购的企业们”多一些帮助和引导。

写到这里，翻出来以前写过的一篇商业计划书的10个ppt再次分享给大家，尽管是2年前的笔记，但相信依旧通用：

《创业团队融资的10页ppt》

第一页：一句话方式的项目总结，作为标题。

一句话的项目总结，一定要表达出来“你要做的事情到底能够给人们的工作或者生活方式带来什么改变？”或者“你对某个行业的发展带来哪些改变？”我用“改变”这个词而不是“改进或者改善”，是因为只有带来“改变”的新服务才有真正的新市场，也才会有更为明确的投资并购价值。

第二页：相应行业市场存在的关键问题及带来的市场机会

这页文件反应出来的是创业团队的市场眼光，你是仅仅能看到一个局部细分，还是够结构化的去看到一个市场的缝隙和机会，这种能力差距不是补补课就学会的。这点也是投资人考察创业者能力的重要指标，因为一家公司的成长过程中，对商业模式做2－3次的重大调整，也是很正常的。而在市场的变革中，丢掉市场机会让竞争对手成长是最可怕的，因此，要求团队对市场分析要有远见、有深度，建议这页内容大家花时间仔细研究，否则“眼光短浅”难成大事。

第三页：你是如何解决第二页问题的

这部分需要和第三页对应，在讲述时要措辞有力而不含糊。当然，如果第二页就没写对，第3页的解决措施也就是瞎扯了。在这个过程中，要特别提醒创业者的是，别傻呼呼的，要用巧劲，要有创意，要有智慧。

第四页：收入模式

谈到收入，我想有个问题非常值得探讨，那就是“规模倍增收入”和“项目性收入”的差别。这个问题先不想展开讨论了，但差距很大。千万别觉得你自己有收入甚至盈利，就有投资价值。

还有一个问题，也是很多商业计划中最常见的，那就是多元化的收入模式，一个方向有8个收入来源，这种类型的收入模式是铁定被扔到垃圾箱的，所以大家就别忽悠了，有一个核心、倍增的收入模式，足以。

第五页：团队

团队的介绍建议可以按照这样的顺序来介绍：

公司方向/目标——》需要的资源（经验值）——》经验值对公司未来贡献的比重——》对应的股权比例——》对应的核心人才（团队）。这样的顺序是想让创业者重新审视自己的团队搭建是否合理。一个不合理的团队结构，迟早出事。一个容易出事的团队，投资者会很担忧。

投资就是投团队，而这个团队最好具备的条件是：有相关行业成功的经验、有2年以上的默契合作、有明确的老大（核心）、有适合的股权结构（所有人心甘情愿拿相应的股份）、有强烈的成功欲望、有坚决的执行力和效率。

第六页：执行状态

介绍一下你现在按照预期目标和策略，干到哪个程度了，证明给投资人看你们的执行能力。

第七页：融资规模与使用

不是钱越多越好，合适的钱会让投资者和团队未来保持和谐。这里面有很多P/E的算法和技巧，这部份建议找投行的朋友一起参谋。定价合理，也是促进投资速度的重要因素。

第八页：融资后的未来财务预期

合适的钱花到合适的地方，这部分并不难写。也有的团队会说，我现在每月现金流不错，我不知道拿投资干什么，那我建议你别要投资，因为要了会害你的

第九页：项目风险与规避

没有哪个项目没有风险，但投资者最不能接受的是人的风险：团队的诚信和团队的齐心。

第十页：小结：为什么要投资我们

都看到第10页了，该小结一下了：

你准确的市场结构分析、清晰的定位、倍增的收入模式、完整的团队、符合策略的现状、合适的钱、合理的资金使用、靠谱的回报、有准备的风险规避。

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