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标题: 怎样让LP一见钟情 [打印本页]

作者: wei77 时间: 2011-6-15 05:08 标题: 怎样让LP一见钟情

by 赖柏盛

对于GP来说，向LP筹募资金无疑是职业生涯中最头痛的，不过也是最重要的环节。许多有经验的GP在具体的基金投资管理事务上炉火纯青，但却没有能力说服LP们投入更多的资金；资历较浅的GP，就更难免会受到许多不同背景和思维方式的LP的质疑和挑战。如何在筹款阶段脱颖而出，获得LP的青睐，一直是GP的大课题。

近几年来，我们浩达基金已经在亚洲与超过500位GP打过交道。根据多年的经验，我总结出GP向LP募集资金时应注意的三点心得。

第一，展现专业与热情。

因为中国PE的历史比较短，除了有绝佳业绩纪录的一小部分GP，大部分GP的业绩往往不足以证明其现有的能力。在许多情形里，单靠推销文件中的数据和对管理团队的描述，LP并不能够分得清两支基金孰优孰劣。因此，LP们对私募基金的评估有相当大的主观性。 GP在演示报告会上的表现，很大程度上决定了LP的投资意愿。

报告会上，LP最想见到GP的什么特质呢？具体地说，GP至少要对自己业务的专业知识和具体操作极其熟悉，对大多数问题对答如流。除此之外，GP还要在用词、身体语言、语调、语气等各个方面让LP进一步体会到GP对目前基金管理工作的热情和对基金回报表现的信心。

不过热情并不等于感情用事，我见过某些GP在报告会上太过投入，向LP表达其对有些业界现象的成见，甚至与LP争辩某些议题，这往往会弄巧成拙，令LP怀疑GP是否可以在较长的投资时段里保持冷静的头脑，为LP争取最大的回报。

通常GP的筹款路演长达几个月，许多GP要上百次地不断重复推销自己，可能到路演后期热情已经消散。不过，对于每一个LP来说，他都是第一次听到GP的报告。一个专业的GP不应该在这个关键时段轻易放松。

第二，清楚界定投资策略。

这项要求好像很简单，GP们也似乎理所当然地做得到。不过，在现实里大多数的GP不能够正确理解这一项。所谓的投资策略不仅仅是GP所要投资的领域和自己所具备的人际关系，而是包括了GP对自我核心竞争优势的评估和充分利用。

投资策略的区域不能定得太狭窄，这点GP们都能理解，不过许多GP常犯的错是，把投资策略标准定得太宽松，涵盖了太大的投资区域。这些GP可能会被LP标签为机会主义者，甚至投机者。

对于大部分LP来说，万金油式的GP往往并不具备足够的专业核心竞争优势，更难赋予LP足够信心。LP们最有兴趣的是，GP是否可以不断地把他独有的核心竞争优势转化成持久的盈利能力，而不是投资案例的数目和总金额。

第三，把经历故事化。

浩达已经先后审查过400多支投资中国的基金，我已经记不清其中很多基金和GP的名字，但是对许多GP有关投资的趣事和经历仍记忆犹新。

很多时候，GP是否能得到LP的认同，取决于LP对其能否产生共鸣。在作报告和演示时，我推荐GP们讲述一些亲身经历的小故事，可以是某个案例中的小插曲和小波折，也可以是GP与某创业者的互动。如果故事里牵涉到GP如何解决具体问题，更可让LP们顺着GP的思路思考。有血有肉的故事可以加深LP的认同感，这无疑会为报告演示会增色不少。不过，强调一点，我不鼓励GP们编造故事来取悦LP。因为一旦被LP发觉，辛辛苦苦建立起来的信任感可能就荡然无存。

我的记忆中，最好的集资者同时也是最好的说书人。初次参与集资的GP都应该向奥巴马学习。毕竟作为一个总统候选人，他完全没有过往政绩，却可以通过简单有力地勾划美好的远景而胜出选举。向LP们募款，也不过如是。

作者: richer1983 时间: 2011-6-15 05:08

感情是要培养的.... 关键是自己的案例引人

作者: benxiaohai 时间: 2011-6-15 05:08

我觉得关键还是要有很好的投资项目和相对固定的投资领域以及自己在该领域的案例积累，广告热情是不能忽悠GP的。

作者: notesbook 时间: 2011-6-15 05:09

专注、专业、经历、诚信、持之以恒很重要的

作者: iphone 时间: 2011-6-15 05:09

国内目前PE募集资金最大的障碍就是信任的问题，的确是比较难，不过要持之以恒，毕竟赚钱的是少数人

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