信托销售管理面临转型 直销队伍成熟是关键 投资者, 资本市场, 国务院, 投资公司, 公司

dece2011

自1979年10月4日，中国第一家信托投资公司中国国际信托投资公司经国务院批准成立后，中国的信托业经历了六次整改已经趋于规范，仅剩现在的65家。近几年随着信托公司业务规模的不断扩大，《中华人民共和国信托法》、《信托公司管理办法》、《信托公司集合资金信托计划管理办法》、《信托公司净资本管理办法》等法律法规也不断完善。可以说在资本市场迅速发展的今天，中国的信托业正成长在被投资者越来越关注和认可的道路上。
但中国的信托公司毕竟是一支年轻的金融队伍，迅速发展的过程中不可避免的问题也不容小觑。
防止与银行争利 避免成为银行违规推手
中国信托历史上的整改有几种原因，或者因为信托公司与银行抢资金、争地盘变相发展银行业务;或者因为通货膨胀的增加使各专业银行纷纷通过信托公司转移资金以回避人民银行对信贷规模的控制;再者因为信托投资公司与银行联手，违规拆借、违规揽存、违规放贷。可见，一方面信托公司有可能“与银行争利”，通过过分吸收存款或将资金直接投资于实业项目冲击国家对金融业务的计划管理和调控;一方面可能成为“银行违规推手”，转移资金、违规拆借，助长固定资产投资规模的膨胀和物价水平的上涨。几次的行业整改以及“一法三规”均是为了避免信托行业的不健康发展扰乱金融秩序。
除了在宏观上对行业整体的严格监管与把控，在仅有的六十几家信托公司内部现在又面对怎样的问题，管理需要怎样的完善呢?
渠道销售面临饱和 直销迎接挑战
某信托公司客户经理告诉记者：“信托投资起点高，所以每笔成单的金额都是较大数额，信托公司给销售人员的佣金很高。在高利益的驱使下，行业内有很多不负责任甚至不择手段销售产品的情况。更有公司内部员工向同行业人员销售客户资料获得不正当收入。另外信托公司所谓的销售渠道有很多是通过各银行的客户经理违规‘介绍’客户”。可见，在源头上把控信托项目投资风险的同时，也要在公司内部管理上进一步规范、保护客户隐私。西南财经大学信托与理财研究所研究员范洁接受记者采访时表示：“金融产品销售混乱是一种行业现象，能够联系到客户毕竟是销售的第一步，加大监管很重要，但难度很大。”确实，高端客户涉及到社会各个行业、各个层面，很难监管来把控销售乱的现象。同时高佣金的驱使又很容易让客户经理为销售产品忽视风险以及漠视投资者利益。
除此之外，在信托销售近乎“疯狂”的繁荣后恐怕也将面对新的挑战。一位不愿透露姓名的银行客户经理告诉记者：“信托销售人员通过与渠道分享佣金来达到销售目的情况也出现了瓶颈，来找我的信托公司很多，有的只一家公司就有四五个人找过我，他们的产品所给佣金也相互竞争。”可见，基于监管的压力和市场的竞争，信托公司的银行渠道已经趋于饱和，而直销最有效率的方式和队伍的成熟则需要一段路要走。这也是信托公司拥有市场竞争力强的产品的前提下急需解决的销售转型问题。