信托渠道控制权争夺激烈 第三方牌照未有定论 第三方, 征求意见, 华夏时报, 产品, 销售管理

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信托销售渠道乱象丛生，一直被人诟病。而作为信托行业主管部门的银监会，也因此处于风口浪尖。日前，有媒体报道称银监会即将推出的《信托产品销售管理办法》中，为了鼓励信托公司发展直销业务，将继续禁止第三方理财机构推介或是代销信托产品，更不会向第三方理财机构发放牌照。《华夏时报》记者在向接近银监会的权威人士求证时，对方明确否认了以上说法。
“重申禁令没有意义”
上述权威人士告诉记者，目前的销售管理办法还在研讨阶段，由于在一些条款上存在争议，暂时还没有形成征求意见稿。银监会之前确实召集了几次有信托公司参与的讨论会，在讨论会上，的确有信托公司的代表建议银监会加大禁止第三方理财机构代销信托产品的力度。
某理财公司副总经理李二刚一直在关注《信托产品销售管理办法》的制定进展，他告诉记者：“实际上，现行的信托管理政策本来就不允许非金融机构销售信托产品，所以即使再重申一次也没有意义。信托公司有这样的诉求，可能是希望银监会能规范一下目前的信托销售市场。现在确实有不少理财公司打着理财的幌子，实际上在开展销售信托产品的业务。”
而某信托公司旗下财富中心的理财顾问则对禁令是否会继续执行表示怀疑。她告诉记者，目前国内除了几个比较大的信托公司以外，其他的信托公司，直销业务开展得都不太好。这些公司的产品销售大部分都是依赖银行和第三方理财机构，这种局面在短期内不会改变。很多第三方理财机构除了向客户推介信托产品以外，还会同时推介其他种类的理财投资产品。如果真的加大禁止第三方理财机构代销信托产品的力度，顶多会让这些第三方理财机构不向客户推介信托产品，而用其他的投资理财产品代替，这样一来信托公司的产品反而会面临卖不出去的窘境。
“发不发牌照还未有定论”
李二刚告诉记者，如果银监会能向第三方理财机构发放“信托产品销售许可证”，也就是所谓的信托销售牌照，对于规范整个信托市场，肯定是个好事情。另外对于投资者来说，也具有正面意义。“信托公司发产品有一套风控，第三方理财机构也有一套风控，如果第三方理财机构能直接销售信托产品，那么投资者在投资一款信托计划时，将受到两重风控的保护，风险比现在要低得多。”
同时李二刚也提醒记者注意，目前正在修订的基金法，极有可能将私募基金和私募股权基金纳入基金管理的范畴，这也就意味着私募基金未来可能将受到证监会的管理。而目前由于私募基金都是以信托形式发起，尚属于银监会的管理范畴。因此，牌照的发放，可能还涉及到监管层面的博弈。
不过对于银监会会不会给第三方理财机构发放牌照，前述权威人士告诉记者：“目前争议很大。”他告诉记者，目前争论的焦点除了是否允许第三方理财机构代销信托产品，大家还关注第三方理财机构在向客户推介信托产品时的风险披露问题。
一位信托行业的从业人士在接受记者采访时也承认，第三方理财机构在为客户做理财规划时，会更加注重客户的风险承受能力，制定更恰当的投资理财计划。而一些信托公司尝试在财富管理中心下设若干个营销中心，每个营销中心均独立核算，各营销中心再发展自己的下线，利润层层包干，基层销售员基本没有底薪，主要靠销售佣金收入。但这种类似保险销售的模式也带来诸多争议。在强烈的利益驱动下，信托公司直销团队的客户经理在市场上异常激进，夸大收益、隐瞒风险进行误导性销售几乎成为常态。同时这些客户经理，肯定只会向客户推介自家的信托产品，至于自家的产品是否真的适合客户的需求，客户经理们不会顾忌太多。
这种服务理念上的矛盾，在一些脱胎于信托公司直销团队的第三方理财机构上，体现得淋漓尽致。恒天财富目前就面临信托产品供应不足的情况，由于恒天财富的客户经理除了向客户推介中融信托的产品，还会推介其他信托公司的产品，因此其母公司中融信托内部对于恒天财富也颇有微词。
“客户即等于收益”
从商业模式上来看，第三方理财机构的主要收入应该是客户缴纳的会员费或是接受理财规划时缴纳的服务费，这也是国际上比较通行的做法。李二刚告诉记者，目前公司的收入来源主要是会员缴纳的会费以及一部分销售中介费用。然而目前除了几家规模较大的第三方理财机构以外，大部分的第三方理财机构很难向会员收取会费，只能依靠销售中介费用。这些第三方理财机构一般按资金募集量向信托公司收取一定比例的产品发行费，公司截留一部分后，剩下归理财经理所有，因此，客户信息就成为第三方理财机构最核心的资源，这些理财机构不会主动向信托公司提供客户真实的联系方式，也不会让客户与信托公司见面。即使是留给信托公司的客户联系方式，可能也是编造的或者干脆是理财顾问自己的信息。
前述权威人士向记者透露，在银监会召集信托公司讨论《信托产品销售管理办法》时，就有信托公司的代表提出如果第三方理财机构要做信托代销，就要把客户带到信托公司，让客户和信托公司面对面签合同。不过此举可能沦为信托公司的一厢情愿，第三方理财机构对于客户资源的控制颇费心机，即使客户和信托公司面对面签合同，第三方理财机构也会派专人陪同客户和信托公司签约，全程在场防止客户和信托公司交换联系方式，提供给信托公司的客户资料至多只包括姓名和身份证号，其他如客户的电话号码、住址、资产状况等信息全部屏蔽。有些强势的第三方理财机构甚至要求与之合作的信托公司承诺：不得私自接触其核心客户，即便客户主动找到信托公司购买产品，信托公司也要向其支付相应的销售中介费。一旦发现信托公司主动接触客户并“拉走”，将彻底断绝和该信托公司的合作，并按每个客户10万-100万元的标准向信托公司索赔。