怎样让LP一见钟情

资金, 基金投资, 一见钟情, 职业生涯, 中国

by 赖柏盛

对于GP来说，向LP筹募资金无疑是职业生涯中最头痛的，不过也是最重要的环节。许多有经验的GP在具体的基金投资管理事务上炉火纯青，但却没有能力说服LP们投入更多的资金；资历较浅的GP，就更难免会受到许多不同背景和思维方式的LP的质疑和挑战。如何在筹款阶段脱颖而出，获得LP的青睐，一直是GP的大课题。

近几年来，我们浩达基金已经在亚洲与超过500位GP打过交道。根据多年的经验，我总结出GP向LP募集资金时应注意的三点心得。

第一，展现专业与热情。

因为中国PE的历史比较短，除了有绝佳业绩纪录的一小部分GP，大部分GP的业绩往往不足以证明其现有的能力。在许多情形里，单靠推销文件中的数据和对管理团队的描述，LP并不能够分得清两支基金孰优孰劣。因此，LP们对私募基金的评估有相当大的主观性。 GP在演示报告会上的表现，很大程度上决定了LP的投资意愿。

报告会上，LP最想见到GP的什么特质呢？具体地说，GP至少要对自己业务的专业知识和具体操作极其熟悉，对大多数问题对答如流。除此之外，GP还要在用词、身体语言、语调、语气等各个方面让LP进一步体会到GP对目前基金管理工作的热情和对基金回报表现的信心。

不过热情并不等于感情用事，我见过某些GP在报告会上太过投入，向LP表达其对有些业界现象的成见，甚至与LP争辩某些议题，这往往会弄巧成拙，令LP怀疑GP是否可以在较长的投资时段里保持冷静的头脑，为LP争取最大的回报。

通常GP的筹款路演长达几个月，许多GP要上百次地不断重复推销自己，可能到路演后期热情已经消散。不过，对于每一个LP来说，他都是第一次听到GP的报告。一个专业的GP不应该在这个关键时段轻易放松。

第二，清楚界定投资策略。

这项要求好像很简单，GP们也似乎理所当然地做得到。不过，在现实里大多数的GP不能够正确理解这一项。所谓的投资策略不仅仅是GP所要投资的领域和自己所具备的人际关系，而是包括了GP对自我核心竞争优势的评估和充分利用。

投资策略的区域不能定得太狭窄，这点GP们都能理解，不过许多GP常犯的错是，把投资策略标准定得太宽松，涵盖了太大的投资区域。这些GP可能会被LP标签为机会主义者，甚至投机者。

对于大部分LP来说，万金油式的GP往往并不具备足够的专业核心竞争优势，更难赋予LP足够信心。LP们最有兴趣的是，GP是否可以不断地把他独有的核心竞争优势转化成持久的盈利能力，而不是投资案例的数目和总金额。

第三，把经历故事化。

浩达已经先后审查过400多支投资中国的基金，我已经记不清其中很多基金和GP的名字，但是对许多GP有关投资的趣事和经历仍记忆犹新。

很多时候，GP是否能得到LP的认同，取决于LP对其能否产生共鸣。在作报告和演示时，我推荐GP们讲述一些亲身经历的小故事，可以是某个案例中的小插曲和小波折，也可以是GP与某创业者的互动。如果故事里牵涉到GP如何解决具体问题，更可让LP们顺着GP的思路思考。有血有肉的故事可以加深LP的认同感，这无疑会为报告演示会增色不少。不过，强调一点，我不鼓励GP们编造故事来取悦LP。因为一旦被LP发觉，辛辛苦苦建立起来的信任感可能就荡然无存。

我的记忆中，最好的集资者同时也是最好的说书人。初次参与集资的GP都应该向奥巴马学习。毕竟作为一个总统候选人，他完全没有过往政绩，却可以通过简单有力地勾划美好的远景而胜出选举。向LP们募款，也不过如是。