差异化取胜 中小券商经纪业务谋变革 挑战, 营业厅, 忠诚度, 市场

poetker010

2008年，对于中小券商的经纪业务而言，将是充满考验和挑战的一年。种种迹象显示，通过差异化的细致服务来增加客户的忠诚度将成为今年中小券商取胜的王牌。
部分散户转场小券商
根据Wind资讯统计，2007年股票、基金、权证交易总额排名前十名的大券商，合计成交金额占市场总额的42%。在日益激烈的市场竞争格局下，中小券商单纯依赖降低佣金率来吸引客户成效有限，而提高服务水准和咨询能力，细化服务环节，已逐渐成为一些中小券商的选择。
记者在一家小券商营业厅内遇到了前来开户的王女士。她告诉记者，原本在上海一家排名前三位的大券商交易，因为不满意之前证券公司的服务，刚把账户转到这家小券商。“我奔着牌子响去的，可是大券商的客户太多了，根本没空照顾我们这些小散户。”王女士表示，现在的证券公司，资金都是第三方托管的，所以不用担心资金的安全，关键就看服务。她从朋友那里了解到，这家小券商的咨询服务比较好，就转户过来了。
“大盘临近前期高点，我部建议投资者不宜盲目追高，逢高降低仓位比重。”另一家小券商营业部的客户朱先生掏出手机给记者看了这条2007年10月31日收到的短信。之所以保留到现在，是因为这条讯息“救了自己一命”。朱先生回忆，去年十月中旬，大盘从最高点回落到5500点后，出现了连续四天的反弹，原本犹豫是否要加仓杀入，盘中收到经纪商提示风险的短信，于是不仅没有加仓，还降低了仓位。果不其然，在10月31日“云梯”搭建完后，沪深股指便进入了长达1个月的深度调整行情。
朱先生向记者介绍，他家附近除了这家小券商外，还有好几家大券商，比较之后，发现对于他这样资金不足百万的散户来说，身边的一家大券商只有申购新股提示这样单一的服务。而自己选择这家小券商，就是看中了它的手机短信咨询。
差异化服务
“佣金战”始于业务单一的小券商。而当“三方存管”2007年启动之后，打消了不少投资者对于选择小券商而担心资金安全这一顾虑。专家认为，中小券商有望以其细致入微的差异化服务，改变市场对其打“佣金战”的偏见，从而争夺更多的客户资源。
德邦证券日前就推出了一款“财富玖功”产品。业内人士认为，此产品更多的意义在于，通过提升经纪服务的附加值提高佣金定价能力。事实上，将差异化服务包装成产品，这样类似的增值服务在业界已小成气候。越来越多的券商力图改变客户对佣金价格的理念，让客户切实感受到通道服务与增值服务的差别，从而体会到服务的价值。
“给客户提供哪些服务才能帮助他们提高收益率，这是我们一直在探讨和实践的话题。”联讯证券上海营业部副总经理张旭向记者介绍。据了解，对于每一位客户，不论资金量的多少，联讯证券首先均会通过交流充分了解客户的资产状况、交易频率与风险偏好，之后提供不同个性化和差别化的服务。对于资产百万元以上的客户，除了短信通知新股申购信息、对大势的判断等基础服务外，还提供“一对一”的VIP服务。百万元以下的中小投资者，往往是券商最不在乎的客户。对于这类投资者，联讯证券除了基础服务外，也提供一些个股的建议及风险教育。
研究能力弱，被认为是中小券商的一大劣势。一些小券商也有他们的应对办法。如果客户需要一些行业或个股的研发报告，客服人员将迅速反应，在第一时间找到最具实效性的报告，提供给客户，力图真正做到客户的理财助手。
有关专家认为，部分中小券商一方面通过增值服务，吸引愿意以较高佣金换取优质服务的增量客户；另一方面，通过对客户的细分，提升在价格战背景下产生的低佣金“低效”客户的佣金率。这些做法，将有助于其在未来激烈的竞争中处于有利的地位。