中美VC募资之冰火两重天：一支美国VC基金的募资经验

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来源：蓝石顾问

据清科集团（Zero2IPO）研究中心的最新研究报告数据，2010年上半年，中国VC市场上无论新募基金数还是募资总额均持续上升。中外VC机构共募集61只新基金，募集了可投资于中国内地的资金额为 58.28亿美元，几乎达到2009全年募资总量。另外，尽管人民币基金热情未减，但外币基金重回主导地位。

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与中国火热的VC募资形式形成鲜明对比的是，因投资回报不佳、LP还在金融危机的阴影之下等综合原因，美国市场的VC机构募集新基金越来越困难，即便是那些成功的VC机构也经常无法完成他们的募资目标。

截止今年1季度，过去10年美国VC的整体回报是-3.7%，而其他低风险的投资类型回报却好得多，导致LP不太愿意投资给VC。根据NVCA（美国风险投资协会）和Thomson Reuters（汤森路透社）的数据，今年2季度美国市场中投入到VC基金的资金达到近7年的低点，只有38只VC基金募集了19亿美元。

大量VC对未来5年持悲观态度，NAVC和德勤（Deloitte）通过调查超过500名来自世界各地的VC，他们在7月份发布的“2010年全球风险投资调查”报告披露，超过1半（56%）的美国VC认为LP在未来5年“不愿意”投资美国的基金；与此对比，绝大部分巴西的VC（92%）、中国 VC（91%）和印度VC（76%）预计LP在未来5年将会“更愿意”投资都他们的国家。该调查还发现，大部分美国VC（92%）希望VC机构的数量减少。

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阿兰.帕特科夫（Alan Patricof）就深深地得体会到了美国LP对VC基金的冷淡：阿兰是一位经验丰富且非常成功的VC，他是欧洲最成功的私募股权投资公司之一的Apax Partner的联合创始人，管理着350亿美元。他曾在早期投资了苹果公司（Apple）和AOL。他在纽约创立了一家叫做Greycroft Partners的早期风险投资公司，Greycroft Partners最近募集完成了旗下的第二支VC基金，而这支仅仅1.3亿美元的基金竟然让他花了18个月才募集完成，困难程度可见一斑。

在这18个月里，阿兰花费大量的时间、跟大量的潜在LP宣传和推介基金的投资策略。他们联系了515个LP，其中大约250个因各种原因拒绝投资，有100 个没有回音。他们跟154个LP见面了，有97个提出做尽职调查的要求，有33个有第二次会面，有12家要求跟推荐人沟通。最终他们找到了9家机构投资者，这个数字不足全部联系过的潜在LP的2%、是见面的潜在LP的6%。

尽管阿兰的VC基金投资策略获得广泛的认可，但仍然面临很多常见的问题。很多LP都说，你们的投资团队很强、策略很好、历史投资回报很可观、…，但是他们也提出了一大堆拒绝的理由：

（1）二级市场的情况不好，我们的私募股权投资的额度在总资产中的比例已经太大了；

（2）现在做不良资产投资更划算；

（3）现在可以折扣价购买现成VC基金的份额；

（4）我们现在有机会投资给一些顶尖的基金；

（5）我们只投给大基金；

（6）我们没钱了，正在募集母基金；

（7）我们很喜欢你的基金，但是要到明年才能投。

在这个过程中，他们见识到了各种机构LP如何对待像VC基金募资者：答应在某个时间回电话但根本不回；答应1、2个月的尽职调查做了近1年；答应让你去他们的投资委员会做演示，结果你千里迢迢赶过去，他们就一个人出面。

最厉害的情况是，有两家机构LP做了深入的尽职调查，包括对基金团队全部人员的信用调查、无数次会议、给他们投资过的所有公司的CEO、联合投资人和其他推荐人打电话，就合伙协议进行了谈判，要求获得顾问委员会席位，让基金团队出席LP的投资委员会，但最后，他们说自己的基金投完了，他们也正在募集母基金。

阿兰在提到能够募集成功，很重的要的一条原因是，他们在募集开始6个月之后找到一个重要的LP，这家LP在决定投资时，还承诺会坚持到底，即便募资周期超过1年（事实也正是如此）。这家LP是阿兰的坚定支持者，他们甚至愿意随时给别的潜在LP做推荐。

成功募集基金之后，阿兰也不忘给其他正在募资的VC提供一些建议：

（1）你不知道谁会坚持到底，最不可能的LP可能会投资，而最可能的LP会让你失望。

（2）你必须不断找新的LP，直到完成交割，因为总是有人想退出。

（3）不放弃任何拒绝你的LP，给他们提供基金募集的最新进展情况。

（4）跟LP会面时，要多问些问题，比如：现在有资金投资吗？现在没有的话，什么时候会有？尽职调查内容有哪些、周期多长？决策过程是怎样的？投资规模多大？谁是负责后续的负责人？等等。

（5）做好LP管理，记录每家LP的情况、每次会面的沟通要点，以便后续跟进。

（6）主动有序跟进，不要等LP主动回复，他们忘记给你打电话或者忘记跟你说过什么是很正常的。

（7）提前准备好一个邮箱和电话清单，包括你们投资过所有公司的CEO、与你做联合投资的VC、你的推荐人，方便潜在LP快速做调查和决定。

（8）做好持久战的准备，不要因为听到别的基金快速成功募集的故事而受挫。

（9）尽快找一个让人尊敬、有号召力的领投LP。

尽管募资环境不佳，很多跟阿兰类似的VC收到堆积成山的拒绝信，但他们还是坚持下去，希望能够最终成功募集新基金。说实话，VC基金的募资过程很乏味，VC 要面对太多的令人沮丧的时刻：LP不回电话、不回邮件、不看你的募资文件、不把你的募资当一回事、邀请你见面又不出现、等等,但这个过程会基金团队紧密团结。阿兰给他们的建议是：“不要放弃，不管需要多长时间，你都必须坚持。”

而国内VC机构过去是资金入口难——募集难，现在随着越来越多的新基金设立，越来越多的资金流入VC行业，现在的情况是资金出口难——投资难。好的项目有更多的VC机构都在抢，投资的价格逐步升高、投资的项目越来越偏后期，这些对于VC行业的发展都不是好事。

作为美国VC的代表，阿兰的这段艰难痛苦的募资经验，可以让VC更加理解LP出资的心态，更加了解自己是如何对待每天找他们融资的创业者，这也绝对会影响VC对待创业者的风格和态度、以及他们给创业者反馈意见（无论肯定或者否定）的速度。