关于估值的几个麻烦问题

曙光, 如何, 价值, 创业者

译：ReachVC桂曙光，Kevin Yang

原文作者：Mark Suster，原文在这里，更多相关内容在这里。

每次我参加会议论坛、讨论融资的话题时，总是会涉及如何处理估值的问题（比如，你的公司价值几何）。对于这个问题，我始终坚持己见，尽管经过这些讨论我也知道并不是每个人都同意我的观点。作为曾经的创业者和VC，这种问题我经历过很多，我很确定我的观点是正确的。我知道尽管后面这些回答更加适用于2009年的市场情况（比如，融资环境比较严峻），但是我认为道理是相通的。

VC会询问创业者如下问题：

问题1：公司上轮融资时，投资后估值是多少？

（潜台词：这个项目的上一轮价格如何？我认为他们是想再做一轮溢价、折价还是平价融资？）

问题2：你是什么时候融到资的？

（潜台词：如果是在市场巅峰时融资且价格很高，那我这一轮应该折价。如果是在一年前融到资的，那你所做出的业务进展是否能说服我做一轮平价、或者溢价融。）

问题3：你期望的估值是多少？或者，你目前融资的价位是多少？

（潜台词：基于我对你上轮融资时是否估值过高，现在请帮我请判断一下是否有必要在你这儿花更多的时间。我最缺的就是时间，如果你或者你的投资人在估值问题上抱有不现实的期望，那么我不希望继续浪费时间跟你讨价还价。我将继续下一个项目，我还有很多“公平价格”的项目。看看《纽约时报》上的一篇文章对这种情况的介绍。）

那么你应该怎么做？我的建议如下：

1. 谦逊一些。我喜欢听到这样的回答：“听着，我们知道现在市场形势很严峻，我们现在对估值也很现实。当然我们会尽力获得做好的估值，但我们也知道目前的环境和当前的正常估值是什么。”

（潜台词：我们需要合理的价格但我们也不会太苛刻。多花点时间谈谈吧，行了，你知道你自己也想这样。）

2. 不要说出一个确定的数字。项目的定价由VC来做，他/她知道这一点。他们不需要你告诉他们你的报价——他们需要知道你不是不了解行情的“外星人”。2007年的时候，我们遇到一家尚未产生收入的公司，要求高达4000万美元的投资前估值。这些人还需要些时间才能明白，市场已经变了，而我们也需要确认你不是那些人中的一个。

3. 不要说：“我们让市场来决定价格。”这是每个人都喜欢的一句话。

（潜台词：“我们将让VC去竞价，谁的价格最高谁就能投。”我想这不是你的真实意思，但是确实很多VC听到这句话后会这么想。）

4. 不要让VC听出你有绝望心态。我知道这说起来很理所当然，但是让人吃惊的是有些人有时真的会这样。我认为有些人是备受打击，并对冗长的融资流程感到厌倦，他们已经像准备挨打的狗一样低下自己的脑袋。找VC的第一条原则就是要让VC觉得你还有其他的选择，而这些选择可能取得成果。你只不过是在寻找真正识货的人，而有些人也正打算跟你成为合作伙伴呢。

5. 明确指出价格不是唯一的决定性因素。我推荐的回答（我期望你也真的是这个意思！）是：“我们当然需要合理的价格，但是价格不是我们考虑的唯一因素。我们希望引入做过xxx、xxx的投资人，对我们来说，最终的财富成功不是因为这一轮省下的 5-10%股份，而是来源于一个有思想、努力工作的管理团队和董事会，我们正在寻找能提供这些帮助的人。”

最后一点：不幸的是在 2005~2008年期间，很多投资项目都是价格虚高，或者是投资人不愿意追加投资了。大部分人认为最好的解决办法是引入一个新的投资人。我知道与你的当前投资人取得让步的最简单方式，就是拿到一份Terms Sheet，我能理解这种心情。但是我建议，你要在融资之前前尽量去清理你的股权结构。在目前的市场中，即便是一个“干干净净”股权结构、做得很不错项目都很难融资成功，如果你的股权结构还“不太干净”，就更不用说了，赶紧找人帮你清理清理吧。
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