顾问如何编写让用户难以拒绝的建议书

顾问如何编写让用户难以拒绝的建议书
当你的客户有了意向之后，他通常会对你说：“给我一份书面的建议书吧。”

即使你对写建议书这一销售环节缺乏自信，也不要害怕。
你可以学习编写建议书的基本技巧
本文为你提供了一个模板，包含七个章节，帮助你写出有吸引力的建议书，来赢得订单和利润。

写作要点

编写高质量的建议书要求你仔细的运用建议书的写作公式或者称为检查清单（Checklist）.
下面所列的建议书的七大部分会保证你的建议书能回答你的客户所有关心的问题。
当你准备下一份建议书的时候，使用这个检查清单能够是你确保不遗漏关键的内容，清晰的陈述你的计划，让客户了解从你这里购买他会获得什么益处。
建议书要简明扼要，最好控制在一页纸

建议书的重要性

为了提高你的订单Close的比率，记住是通常是你的建议书——而不是你的产品和服务——决定了你是否能够获得订单
一个针对客户特定的目的，精心策划的方案能够使客户更加相信你能满足他的需求的能力和热情。

七个要素:

预算和概述
目标
战略
战术
进度
结果
论证

1.预算和概述

让客户预先知道如果采纳了你的建议他需要花多少钱
要考虑客户的财务情况，记住你的责任：提供给客户他们确切想要的东西——不多也不少！
这一部分也要给出一个为客户量身定做的愿景描述和项目蓝图

2.目标

清晰的定义你的建议书要实现的目标
你可以提供一个有形的目标和一个无形的目标，例如：
削减产品成本10%，提高客户满意度20%
通过产品更高的可靠性和有竞争力的价格帮助客户提高核心竞争力

3.战略(做什么?)

你计划如何实现你的目标？

用两到三行向客户描述出你的计划的大致框架

不要深入到细节中，能表明通过何种手段来保证履行建议书中的承诺就行了

4.战术(怎么做?)

根据前面制定的战略，这里给出具体的行动计划，也就是打算怎么做。

引领你的客户一步一步地了解你的建议书如何才能变成现实，展示你打算如何针对客户的独特的需求来定制和裁剪你的产品或者服务。

5.进度(计划)

建议书应该给出一份时间进度表

建立一个通向你的目标的决策时间框架

给出联系和接触的日程表便于客户在你再次拜访之前整理他们想法和问题，以及准备他们自己的商务计划

6.结果

向客户展示你的行动方案如何转化为他们的利益

你的建议对客户的业务有什么正面的、积极的影响？

你的方案会给他们什么样的投资回报？

7.论证

这一部分要使用“关闭性论点”

同时使用感性和理性的手段坚定客户购买的决心

使用利益——不是产品的功能特性——来总结“客户为什么应该现在向你购买”